Un salario basado en comisiones

Muchos trabajos de ventas pagan una comisión. Esto se debe a que el personal de ventas contribuye directamente a los ingresos de la empresa. Cuanto más ventas se realicen, más dinero la empresa gana. El concepto detrás del pago por comisión, es que los representantes de ventas trabajarán más duro para hacer ventas si sus ingresos dependen de ello. El pago basado en la comisión es también una manera de que las empresas mantengan los costos de nómina bajos, ya que el monto pagado a los representantes de ventas está directamente relacionado con la cantidad de ingresos generados. Esto también significa que las empresas no están gastando mucho dinero para pagar a los vendedores que son ineficaces.

Hay dos formas básicas para establecer una comisión. Una es una comisión fija. Esto suele ser un porcentaje, como el 5% de cualquier venta que el representante haga. Las empresas también pueden utilizar una comisión rampa, donde el porcentaje de comisión se eleva a medida que los representantes de ventas alcancen objetivos determinados. Por ejemplo, el representante puede ganar una comisión del 10% sobre el valor de los primeros US$50.000 de bienes o servicios, una comisión del 15% sobre los siguientes US$50.000 y una comisión del 20% para algo más de US$100.000. Una comisión rampa también puede estar basado en objetivos, como una comisión del 10% sobre las ventas hasta un objetivo determinado, y luego una comisión del 20% después de eso.

Muchos puestos de trabajo que pagan por comisión también pagan un sueldo base. El salario base puede variar mucho de una empresa a otra. De acuerdo con Steve Cooper y Colleen Debaise, que escriben para la revista Bloomberg Businessweek, un salario base está diseñado para ayudar a los representantes de ventas a manejar su flujo de efectivo y deberá cubrir los gastos básicos. Para establecer un sueldo base, en primer lugar debes decidir lo que cada representante debe ganar en total, a continuación, establecer un sueldo base/mezcla de comisión para que la mayor parte de tus representantes de ventas ganen este salario. Una mezcla típica es del 30% de los ingresos del salario base y el 70% comisión. Una empresa con pocos competidores puede optar por una mezcla de 50:50, mientras que una empresa que quiere impulsar realmente las ventas podría considerar un sueldo base inferior o directamente sin sueldo básico.

Aunque un plan salarial basado en comisiones puede permitir a algunos representantes de ventas ganar salarios muy altos, tiene algunos inconvenientes. Los vendedores pagados por comisión pueden estar muy ansiosos por hacer una venta y por lo tanto pasan menos tiempo en explicar los productos o servicios a los clientes potenciales. Esto puede desalentar a los clientes o llevarlos a comprar un producto con el cual no están muy contentos. En las ventas de muy alto valor, los representantes de ventas pueden llegar a ganar más que nadie en la empresa, lo que puede causar resentimiento y evitar que los empleados trabajen como un equipo cohesionado. Si las comisiones sólo se pagan cada pocos meses, la fuerza de ventas puede terminar trabajando duro solamente antes de la fecha límite.