Tipos de estrategias de negociación

La negociación forma parte de nuestra cotidianidad, como seres humanos convivimos en una sociedad donde no siempre podemos alcanzar nuestras metas o cumplir nuestros deseos de forma individual. Con frecuencia, necesitamos que otras personas se sumen a nuestros objetivos y para lograrlo debemos aplicar varios tipos de estrategias de negociación.

Algunas de las personas que necesitamos como aliadas no comparten nuestros deseos o incluso tienen metas totalmente diferentes. Sin embargo, muchas veces tenemos que convencerlas de unir sus objetivos a los nuestros para obtener su colaboración. Ante esta necesidad de trabajar en equipo surgen varias dudas, por ejemplo: ¿De qué manera lograr que otras personas se sumen a nuestro proyecto? ¿Qué debemos ofrece a cambio? ¿Qué podemos exigir?

El éxito en un proceso de negociación depende en gran medida de una buena planificación. Conocer la situación a la que nos enfrentamos es primordial para formular estrategias, definir tácticas y elegir el método de negociación más apropiado.

Un pequeño análisis de algunas técnicas y estrategias que pueden ser aplicadas a diversas situaciones te ayudarán a desarrollar tu capacidad de negociación.

Una estrategia es el conjunto de pasos que se siguen en una negociación para lograr los objetivos que nos hemos fijado. Para definir el tipo de estrategia de negociación a utilizar debemos conocer la manera en la cual cada una de las partes involucradas se plantea el problema.

Por ejemplo, es muy diferente si las partes se preguntan ¿Cuánto voy a obtener al final de la negociación? o ¿Cuánto me va a costar?, en el primer caso se buscará maximizar la ganancia y en el segundo el enfoque es de minimizar las pérdidas. También se ha demostrado que cuando se obtiene un resultado después de negociaciones largas, amargas y difíciles cada una de las partes se enfocará en maximizar sus ganancias ya que, probablemente, se evitará otro proceso de negociación.

Al momento de establecer o elegir una estrategia de negociación se debe tener en cuenta que las personas sienten más las pérdidas que las ganancias. Por lo tanto, en algunas oportunidades será más efectivo explicarle a la otra parte lo que va a perder en lugar de lo que va a ganar con el acuerdo que planteamos.

Además, es importante comprender que después de que una de las partes siente que ya ha ganado, el percibir ganancias adicionales le producen menos interés. Por lo tanto, se sugiere no hacer concesiones grandes al principio de una negociación ya que, probablemente, con una concesión pequeña la otra parte siente que ha ganado mucho y de esta forma hemos minimizado nuestro costo para llegar a un acuerdo.

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Esta estrategia tiene como resultado llegar a un acuerdo en el cual todas las partes salgan beneficiadas, de esta forma se logra minimiza los conflictos y resentimientos derivados del acuerdo. Se suele utilizar en procesos de negociación en el que las partes mantienen un contacto frecuente, esto debido a un alto nivel de relación personal, profesional o comercial que exista entre ellas.

Las siguientes características definen una estrategia de negociación ganar-ganar:

1.- Las partes entre sí no se ven como oponentes.

2.- La colaboración es el resultado de este tipo de estrategia de negociación.

3.- Predomina la confianza entre las partes.

4.- Los resultados obtenidos son maximizados, pero son lo suficiente como para que cada una de las partes sienta que ha obtenido un resultado positivo.

5.- El acuerdo se logra mediante el dialogo y el enfoque en intereses comunes.

Por lo general, con esta estrategia de negociación ganar-ganar las partes logran objetivos comunes, además de proteger su relación.

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En esta estrategia cada una de las partes se enfoca en obtener sus objetivos sin importar que la otra parte lo pierda todo. Esta estrategia es conocida como “Imposición” y el objetivo es ganar a toda costa. Uno de los resultados más notorios es el deterioro de la relación que pueda existir entre las partes.

Características:

1.- La negociación se desarrolla dentro de un ambiente de competencia y confrontación.

2.- El ambiente de confrontación puede originar que cada una de las partes se resista a llagar a un acuerdo si no siente que es el ganador absoluto.

3.- Los compromisos resultantes del acuerdo son susceptibles de no ser cumplidos por la parte “perdedora”.

4.- La desconfianza entre las partes es un factor determinante ya que cada sugerencia es entendida por la otra parte como presión o ataque.

5.- Las partes se ven como oponentes y contrincantes.

6.- En este caso la importancia de la relación entre las partes es muy baja.

7.- El valor del objetivo es tan grande que las partes sacrifican la relación.

Esta estrategia también se llama ganar-perder porque la parte ganadora puede haber deteriorado de manera significativa la relación en el futuro.

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Se suele escoger esta estrategia cuando la importancia de la relación entre las partes es alta y es necesario protegerla, además la importancia del objetivo-resultado es baja. En este caso las partes entienden que no están dispuestas a sacrificar la relación por un objetivo de poco interés y, por lo tanto, deciden no negociar.

Esta estrategia también se utiliza cuando una de las partes tiene un buen BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement), es decir, una mejor alternativa a un tratado negociado y considera que no obtendrá a través de la negociación un mejor resultado. Por ejemplo, si un vendedor de coches tiene una oferta de compra firmada por 2.000 dólares, probablemente, no invierta tiempo en negociar con una persona que no le pueda ofrecer más que esta cantidad.

Características:

1.- Las partes entienden que el costo en tiempo, relación y dinero es muy alta.

2.- Las partes dejan la negociación de lado.

3.- Los involucrados no se ven como oponentes.

4.- Se entiende que las necesidades y objetivos se pueden alcanzar sin llegar a una negociación.

Estos tipos de estrategias de negociación no solo podrás utilizarlos en el área profesional, sino en cualquier ámbito de tu vida. Por ejemplo, cuando deses obtener un mejor precio en una tienda de ropa, cuando quieres convencer a tus padres para ir a una fiesta o cuando necesitas facilidades de pago para inscribirte en un curso. Como ves, las oportunidades para practicar tus habilidades de negociación son infinitas.