Estrategias de publicidad y promoción

Para algunos los términos de publicidad y promoción pueden ser vistos como sinónimos, sin embargo debemos saber que en marketing corresponden a estrategias diferentes.

Para el ojo del consumidor no es relevante diferenciar entre publicidad y promoción, pues ambas tienen características en común principalmente un objetivo de lograr que la empresa, sus productos y marcas obtengan un mayor reconocimiento y percepción del consumidor.

Las empresas pueden optar por las estrategias de publicidad, las estrategias de promoción o ambas para lograr sus objetivos de ventas y cuotas de participación en el mercado.

Valoremos las diferencias entre estrategias de publicidad y promoción así como sus puntos en común como estrategias para ganar cuota de mercado empleadas por las empresas.

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Si la publicidad busca llevar la marca y el producto al cliente, la promoción busca traer los clientes al producto.

Una estrategia publicitaria es diseñada para el posicionamiento de la marca o del producto en la mente del consumidor en mediano plazo. Es una comunicación unidireccional que llega a la mente del consumidor mediante anuncios o medios publicitarios o comunicacionales eficaces.

La estrategia publicitaria hace énfasis en la conveniencia del producto, sus atributos y elementos diferenciadores respecto a la competencia y el cómo adquirirlos. La estrategia publicitaria se orienta de mediano a largo plazo y busca el posicionamiento del producto y de la marca.

Las estrategias promocionales por su parte, normalmente son bidireccionales, implica interacción con el cliente, crea la percepción de “regalar algo.” Toma formas de un cupón de descuento, un lleve 2 y pague 1, pruebas o degustaciones gratis.

Las estrategias de promoción se orientan como tácticas de comercialización de corto plazo, diseñadas para lograr un impulso en las ventas.

La promoción difiere de la publicidad en que la primera intenta crear un sentido de urgencia para promover la acción de compra, en oposición a la “construcción de ventas” o “posicionamiento de la marca” en mediano o largo plazo, lo cual es el objetivo de la publicidad.

Continuemos examinando aspectos comunes y diferenciadores entre las estrategias de publicidad y promoción

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Las estrategias de publicidad y promoción desde sus distintas perspectivas son usadas por los fabricantes y comerciantes como medios para lograr algo en común, que los consumidores compren sus productos.

Las estrategias promocionales son generalmente para funcionar a corto plazo, tratando de que los consumidores actúen rápido antes de que la promoción expire. Para smallbusiness.com el desarrollo de la marca es un “efecto secundario” de las estrategias de promoción, pero no es su objetivo principal.

La publicidad es generalmente usada en conjunto con las estrategias promocionales para lograr que el mensaje del producto llegue al consumidor.

Una estrategia para impulsar ocurre cuando a los vendedores de un producto se les ofrecen incentivos para promoverlo o estimular la compra de cantidades adicionales.

Por ejemplo, un fabricante de cátsup puede ofrecerle a un comerciante minorista un descuento o cuota de producto gratis si el comerciante accede a anunciar el producto en su volante semanal. El comerciante incluso puede acceder a colocar un “punto especial de promoción” en la tienda.

Es muy común ver promociones tácticas en Coca-Cola cuando ofrece descuentos en los envases familiares e incluso acompaña la bebida con snakcs o “bocadillos salados.”

Con una estrategia para atraer, el objetivo es el cliente, no el vendedor. Un ejemplo de una estrategia para atraer es cuando una compañía desarrolla una campaña publicitaria como estrategia para introducir un nuevo producto.

Esto puede crear una demanda por el producto, lo cual forzará a los comerciantes a abastecerse. La publicidad puede ser tan sutil como una pequeña valla en la parada del bus o el intenso mini-anuncio que observamos en los trailers del cine antes del comienzo de la película.

Una estrategia combinada ocurre cuando los métodos para impulsar y para atraer se usan simultáneamente con el fin de lograr un máximo efecto promocional.

Además de ofrecer incentivos a los comercios para promover el producto, el fabricante también lanzará una campaña publicitaria para invitar a los consumidores a fidelizarse con el producto, un ejemplo las ferias o festivales y convenciones cargadas de anuncios a su vez que de pruebas gratis y ofertas.

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La publicidad como una estrategia de refuerzo de marca, es usada como un modo de crear lealtad en el consumidor, lo cual, lleva a la fidelización o compras repetidas.

Una estrategia de refuerzo de marca muy común es el ofrecimiento de membresías con las que los afiliados pueden obtener descuentos en sus compras. Al igual que beneficios como producto gratis o resultar favorecido con descuentos especiales no disponibles al público en general. Es lo que se conoce como marketing de fidelización.

Las estrategias de promoción de venta pueden traducirse en incrementar o crear demanda por un producto.

Anunciar una oferta por tiempo limitado, como ofrecer 25% de descuento en la compra si se realiza antes de una fecha específica, puede crear una sensación de urgencia en el consumidor, quien terminará comprando el producto casi impulsivamente.

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