Ejemplos de objetivos de venta de un producto

Un objetivo es un fin o una meta que se pretende alcanzar y para lograrlo se deben establecer las estrategias necesarias. Cuando planteamos los objetivos de venta de un producto existen dos vías claras de acción que nos permitirán alcanzarlos, por una parte, aumentar el número de unidades que compran los clientes habituales, y por la otra, atraer clientes nuevos.

Cuando se decide establecer los objetivos de ventas es muy importante tener presente y conocer detalladamente la fuerza de ventas de la empresa. Debemos saber qué recursos tenemos para lograr lo que nos hemos propuesto.

Además, es primordial contar con la opinión y apoyo de los vendedores, la imposición unilateral de objetivos no suele dar buenos resultados. Los objetivos de ventas no deben ser percibidos como un número que se debe alcanzar de forma impositiva, su función también puede ser de motivación dirigida a la fuerza de ventas de la empresa.

Al plantear los objetivos recuerda que estos deben cumplir con dos características básicas: tener definido un tiempo para lograrse y ser alcanzables.

Al realizar la planificación para fijar los objetivos de venta de un producto debemos tomar en cuenta que estamos estableciendo objetivos individuales para cada uno de nuestros productos. Será importante aplicar un plan en el que se considere, para cada uno de ellos, el número de unidades a vender tanto a los clientes viejos como a los clientes nuevos. Se puede establecer también una estrategia de ventas que incluya ofertas, entrega de muestras gratuitas, selling-up o cross-selling.

Recuerda que el tipo de estrategia de ventas que se aplique siempre dependerá del producto, el mercado y los plazos de tiempo establecidos para alcanzar las metas planteadas. Regularmente no se usa solo una sola estrategia de ventas, sino que se aplican varias.

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El establecimiento de los objetivos de ventas siempre dependerá de lo que procure la empresa a través del incremento de las ventas.

1) Objetivos de volumen: cuando la gerencia determina que se debe incrementar la venta de unidades de un determinado producto, se están enfocando en el volumen. Este objetivo cuando es implementado por compañías de gran consumo suele representar un sacrificio de rentabilidad por la implantación de descuentos y rebajas.

2) Objetivo de rentabilidad: este caso es más complicado que el anterior ya que no se pueden utilizar políticas de descuento. Este objetivo persigue un incremento de la ganancia como consecuencia de la venta de un producto específico, por lo tanto, requerirá que la fuerza de ventas concentre todos sus esfuerzos solo en dicho producto en detrimento de otros.

3) Objetivo de incremento de cuota de mercado. Se busca el incremento de la penetración del mercado, esto se suele hacer cuando estamos en presencia de un mercado maduro. Para lograr este objetivo parte de la estrategia debe estar enfocada en conocer lo mejor posible a nuestra competencia y el nivel de fidelización que ella haya logrado en el mercado.

3) Objetivo de ventas online. En la actualidad el Internet y las ventas a través de la red se han hecho imprescindibles. Sin embargo, en el caso de empresas tradicionales, incrementar las ventas a través de la red puede representar un gran reto, por lo tanto, es un proyecto que debe ser planificado con cuidado. Además, por la naturaleza del negocio, no todas las empresas deben sumarse al comercio electrónico.

4) Objetivo de disminución de devoluciones y reclamos. Este objetivo exige a la empresa hacer modificaciones que garanticen un producto de calidad y un buen servicio.

5) Objetivo de fidelización. En este caso la meta se orienta a conservar y dar un sentido de pertenencia a los clientes habituales, esto se logrará ofreciendo productos y servicio de primera y una excelente atención al cliente.

6) Objetivo de renovación de inventario. En algunos tipos de negocios, ya fuere por moda o por cambio de temporadas, hay momentos en los que será necesario vender determinados productos que ya no tienen tanta salida.

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El establecimiento de objetivos de venta le sirve a la empresa como una manera de medirse y motivar el crecimiento del negocio. Además de que aporta nuevos retos a los vendedores cuando se les ha solicitado colaboración para fijar objetivos y establecer estrategias. Recuerda que objetivos inalcanzables producen desaliento, en cambio si en vendedor piensa que es posible alcanzar las metas propuestas, se sentirá motivado a continuar hasta lograr el objetivo.

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