Ventajas y desventajas de la distribución intermediaria

Escoger el canal de distribución correcto para tus productos es vital para el éxito de tu negocio. Debes conocer cuáles son las implicaciones de los intermediarios implicados y conseguir un acuerdo bien documentado antes de comenzar el negocio. Un intermediario actúa como un vínculo entre el fabricante y el vendedor. Tiene conocimientos de marketing, capacidad para detectar el impulso del mercado y experiencia en ventas para la implementación de las estrategias de marketing.

Los intermediarios están involucrados porque proporcionan apoyo logístico ya que garantizan la distribución uniforme y efectiva física de los productos. Se preocupan de la clasificación y almacenamiento de los artículos en instalaciones que están cerca y de acceso fácil al cliente final. Por lo general un inventario mayorista del negocio se divide en porciones más pequeñas y se distribuye entre los intermediarios para su distribución. Los intermediarios también facilitan los servicios del fabricante y proporcionan servicios de cuidado al cliente tanto antes como después de las ventas.

Los intermediarios pueden utilizar sus contactos para beneficiar de forma efectiva la cobertura de mercado. Esto es conveniente tanto para el fabricante como para el usuario final. Los intermediarios suelen llevar a cabo actividades de marketing y de ventas y también son los responsables de establecer y realzar las relaciones de comprador y vendedor entre el productor y el minorista. Estos suelen aumentar las ventas recurriendo a varias técnicas persuasivas como ofertas promocionales atractivas y exhibiciones de productos. También proporcionan retroalimentación del cliente al productor para que se pueda hacer cambios si es necesario.

Los intermediarios podrían compartir muchas responsabilidades del fabricante como cuidar del almacenamiento, gestión de existencias, abrir oficinas de ventas en lugares estratégicos y servicios de anexos (y sus costos asociados). También comparten los costos que incurren en la promoción de los productos y ofrecen programas financieros como facilidades de pago a los clientes. Los intermediarios operan a costos mucho más bajos que los fabricantes que intentan controlar todo el proceso. También se ahorra en el tiempo de reparto debido a la habilidad y experiencia de los intermediarios.

Los intermediarios obtienen beneficio de la venta de los productos del fabricante a los clientes. Normalmente aumentan los precios de los productos antes de venderlos a los clientes. Si los intermediarios no estuvieran implicados, el fabricante habría obtenido grandes ingresos vendiendo los productos a precios más altos. Como la cadena de distribución se más larga, a veces un fabricante pierde el control del proceso. El intermediario podría falsear la información y recurrir a la exageración de los beneficios del producto para aumentar las ventas.

Un fabricante está imposibilitado cuando sus intermediarios ignoran sus productos y promueven los productos de un competidor que gana más ingresos e incentivos. Los retrasos en la entrega podrían afectar de forma adversa a la importancia del producto y bajar las cifras de ventas. El éxito de un negocio depende mucho de la cooperación, conocimiento y entusiasmo de sus intermediarios. El momento en el que los intermediarios pierden interés en un producto particular, ese producto ya queda condenado.