Tipos de canales de distribución

Los canales de distribución son uno de los integrantes de aquel enfoque clásico en marketing de las cuatro 4 P’s: Producto, Precio, Plaza y Promoción.

Los canales de distribución son una pieza clave en la estratégica de mercadeo y logística de toda compañía, entre las funciones de un canal de distribución están: aumentar el alcance, impulsar las ventas, la empatía con el cliente y brindar todo un aparataje para que los productos y servicios lleguen cómodamente a nuestras manos.

Un canal de distribución o canal de comercialización está integrado por la serie de intermediarios o agentes presentes entre el fabricante y el consumidor final. Van desde mayoristas, importadores, agentes y minoristas. Un ejemplo de un canal de comercialización clásico está representado por el fabricante, mayorista, distribuidor, minorista y consumidor final.

Haremos una breve reseña a los distintos tipos de canales de distribución y comercialización más comunes que plantean las empresas para hacer llegar sus productos al consumidor final.

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Un esquema de distribución de un producto se constituye con base en el comportamiento del mercado, el tipo de producto y las preferencias del consumidor final.

Según ejemplifica marketingmo.com si los usuarios necesitan un contacto cercano se puede pensar en una red de distribuidores y minoristas locales, si los clientes prefieren las compras por internet debería crear una página de comercio electrónico o establecer lazos con un distribuidor online especializado.

De hecho el internet como en cualquier ámbito de nuestros tiempos actuales ha diversificado los tipos de canales de distribución logrando que muchas empresas empleen canales de distribución directos con apoyo de las redes sociales, las llamadas “comunidades en línea” y páginas web de ventas y catálogos online.

Las distintas estructuras de los canales de comercialización existentes se pueden resumir en dos tipos, canales de distribución directos e indirectos.

Un canal de distribución directo es aquel en el que la compañía vende sus productos directamente a los consumidores finales, empleando sus propios medios logísticos y promocionales, de modo que la empresa no delega sus funciones de distribución, almacenaje, logística, transportación y servicio al cliente.

Aunque los canales directos no eran tan populares hace un par de décadas, el internet ha incrementado de forma significativa su uso. Además, las compañías que necesitan recortar costos pueden usar los canales directos para evitar pagar la ganancia del intermediario.

En mercadeo un canal directo se le conoce en términos técnicos como canal B2C o “Business to Customer” para señalar a la estrategia de distribución fijada por la dirección de marketing de una compañía que va directo al cliente.

Los representantes de ventas, los catálogos y las ventas por internet son los tipos de canales de distribución directa.

Los representantes de venta también llamados impulsadores o agentes, trabajan para la compañía y venden los productos directamente a los consumidores mediante pedidos por correo, tiendas, redes y comunidades en línea u otros medios.

Los catálogos aunque mantienen en una mínima expresión aquel toque clásico de impresión nítida y en papel de calidad, han migrado a las páginas web de las empresas. Internet es un canal de distribución sencillo debido a la disponibilidad o alcance global de los consumidores.

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Los canales de comercialización indirectos son aquellos en los que se apoyan las compañías que no venden sus productos directamente a los consumidores sino a una red de exportadores o mayoristas, distribuidores y minoristas actuando conjunta o separadamente.

Los proveedores y fabricantes suelen usar los canales indirectos porque se limitan a participar en un estadio temprano de la cadena de abastecimiento, dando lugar al surgimiento de toda una red de intermediaros. Dependiendo de la industria y del producto, en las últimas dos décadas los canales de distribución indirectos se han hecho menos populares debido a internet.

Para la Escuela de Negocios y Dirección de Madrid los canales de distribución indirectos pueden ser:

• Canales indirectos cortos: en los cuales el producto va de un productor a una red de minoristas y de éstos al consumidor final. Puede emplear el esquema de comercio electrónico.
• Canales de comercialización indirectos largos: el producto va del fabricante a un importador, exportador o distribuidor, una red de mayoristas que los colocan en manos de minoristas y finalmente al consumidor.
• Canales de comercialización híbridos, dobles o mixtos. Donde además de mayoristas, distribuidores y minoristas tendremos agentes impulsadores o representantes promoviendo las ventas.

Los distribuidores, los vendedores mayoristas y los vendedores minoristas, son los principales canales indirectos que las compañías pueden utilizar para vender sus productos en el mercado.

Las compañías eligen los canales de distribución indirectos que se adaptan mejor a sus productos para obtener la mayor participación en el mercado; delegando la logística y la distribución a los intermediarios. Así los distribuidores brindan las ventajas de sus contactos y medios logísticos para que el fabricante se concentre en la producción eficiente de sus bienes.

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