Tipos de argumentos de ventas

Los argumentos de ventas pueden asumir diferentes formas, desde hojas informativas del producto hasta presentaciones de clientes o documentos personalizados de propuesta. El término también alcanza a la información de la compañía, tales como folletos o reportes anuales, así como también el material de entrenamiento para la fuerza de ventas en la forma de guías de productos, de mercado o de manejo de objeciones. Todas las formas de argumentos de ventas son importantes, ya que convencen al cliente de tomar la decisión de comprar.

Los vendedores tradicionalmente utilizan los argumentos de ventas como algo para asegurar las ventas telefónicas. Las organizaciones ahora reconocen que diferentes tipos de argumentos de ventas tienen roles específicos a lo largo del ciclo de ventas. Los consumidores pueden querer reunir información antes de hablar con un vendedor, el contenido web juega aquí un rol muy importante. En las primeras etapas de una venta compleja, los papeles en blanco pueden ayudar a definir los requisitos de los clientes y a que ellos entiendan las posibles soluciones disponibles en la organización. Mientras el consumidor se acerca a la decisión de venta, una propuesta personalizada puede ayudar a cerrar el negocio.

Los papeles en blanco exponen las ideas de la organización en un negocio en particular o en un aspecto técnico frente a sus consumidores. Los papeles tienen dos roles importantes: demostrar que la organización entiende las necesidades del cliente, y ayudar al cliente a que considere todos los aspectos y tome una decisión de compra estando bien informado.

La información del producto es muy valiosa en las etapas medias del ciclo de ventas cuando los clientes están evaluando posibles soluciones. Los vendedores pueden brindar información a los clientes a través de folletos de productos que describan los beneficios del negocio, u hojas informativas que provean especificaciones técnicas del producto. Los folletos son más apropiados para miembros no técnicos del equipo de compras del cliente, mientras que las hojas informativas proveen información técnica para que los clientes más especializados tomen decisiones.

Los estudios de casos o historias de éxito de los clientes pueden ayudar a dar credibilidad al producto. Son útiles para la evaluación final en las últimas etapas del ciclo de ventas cuando el cliente considera un amplio rango de opciones. El estudio de casos debería probar que el producto provee beneficios reales a sus consumidores. De ser posible, deberían incluir números que indiquen el porcentaje de mejora o retornos financieros resultantes del producto.

Los folletos corporativos o presentaciones de la compañía juegan un rol importante en las etapas finales del ciclo de ventas cuando los clientes evalúan la capacidad de sus proveedores. La información corporativa debería describir la experiencia de la compañía y exponer su presencia en el mercado, su fortaleza financiera, su capacidad de producción y su visión de futuro.

Los argumentos de venta deben incluir también material para ayudar a la fuerza de ventas de la compañía a que venda los productos efectivamente. Las guías de producto y de mercado exponen lo que los compradores están buscando, los principales beneficios del producto y el desempeño comparado con los demás competidores. Los vendedores también guían cómo manejar objeciones para prepararse para entrevistas con los clientes.

Algunas organizaciones contaban con formatos impresos de argumentos de ventas en el pasado, mientras que en la actualidad lo que se utiliza son las copias digitales que permiten la personalización, distribución electrónica e impresión cuando sea requerida. Para ayudar a los vendedores a encontrar el argumento de ventas preciso para cada etapa del ciclo de ventas, se recomienda el uso de un portal de ventas que reúna las copias de todo el material disponible. Los vendedores responden una serie de preguntas y reciben contenido que reúna los requisitos necesarios para una venta a realizarse.