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Factores psicológicos que influyen en los hábitos de compra de los consumidores
Las empresas exitosas entienden cómo aprovechar los factores psicológicos que influyen en los hábitos de compra de los consumidores, para comercializar sus productos de forma efectiva y maximizar así las ventas.
Los estudios muestran que, en general, hay cuatro factores principales que desempeñan un papel en el comportamiento de compra del consumidor. Entre estos factores se incluyen los culturales, los sociales, los personales y los psicológicos.
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A su vez, los factores psicológicos que influyen en la decisión de un individuo al realizar una compra. Se consiguen a través de otros factores como lo son la motivación, la percepción, el aprendizaje, las creencias y las actitudes del mismo.
¿Cómo influye la motivación en el comportamiento de un comprador?
La motivación es el impulso que lleva al consumidor a la compra de un producto o servicio. Si la motivación es alta, es decir, la necesidad o la percepción de la necesidad es alta, la persona buscará activamente satisfacer esa necesidad.
Esto trae como resultado, que el consumidor decida comprar el producto o servicio. Este factor está directamente relacionado con la "Jerarquía de necesidades de Maslow".
La misma, establece que cada individuo buscará activamente satisfacer las necesidades fisiológicas en primer lugar, seguidas por las necesidades de seguridad, sociales, de estima y, por último, las necesidades de autorrealización.
Las empresas que aprovechan con éxito estas necesidades, motivan a los consumidores a comprar sus productos de forma más eficiente y rápida.
¿Cómo afecta la percepción en los hábitos de compra de un individuo?
MBA Notes World define la percepción como el proceso por el cual la gente selecciona, organiza e interpreta la información para formar una imagen significativa del mundo.
Con esto se hace alusión a que todos los consumidores hacen múltiples clases de asociaciones de sus conocimientos previos y experiencias.
Es difícil para una compañía que se posiciona como una tienda minorista de bajo costo, por ejemplo Walmart, vender ropa cara, una vez que ha establecido su posición en el mercado.
La percepción de los consumidores es que todo lo que proviene de esa tienda es barato y, subconscientemente, de menor calidad.
Los comerciantes de diamantes por ejemplo, dicen que sus productos provienen de Amberes, en lugar de Sierra Leona, para evitar la percepción negativa de los consumidores.
¿Por qué decimos que el aprendizaje afecta los hábitos de un comprador?
Los consumidores son el producto de sus experiencias. Ellos catalogan cada experiencia como buena o mala para su uso posterior cuando se enfrentan a una situación similar.
Estas experiencias influyen en el tipo de comportamiento del consumidor, cambiando la forma en que reaccionan a los productos similares a aquellos con los que tienen experiencia.
Por ejemplo, muchos consumidores optan por comprar los coches de Toyota, ya que han tenido buenas experiencias con sus anteriores modelos de Toyota.
Las empresas que se centran en la experiencia del consumidor a menudo obtienen múltiples pedidos. Porque el consumidor no siente la necesidad de buscar otra opción para cumplir con esa necesidad en particular.
Esto a menudo tiene un peso mayor que el hecho de que los productos de la competencia, puedan ser más baratos o incluso mejores, en algunos casos.
¿Qué definen las Creencias y actitudes en el comportamiento de un consumidor?
Las creencias y actitudes influyen en gran medida en el comportamiento de compra del consumidor.
Por un lado, las creencias son la forma de pensar sobre un tema o producto en particular. Mientras que por otro la actitud es la evaluación, la tendencia o el sentimiento, que tiene un individuo acerca de un tema en particular.
Estas creencias y actitudes dan forma a la percepción que un consumidor tiene del producto. Estos factores pueden ser difíciles de cambiar, porque se derivan de la personalidad y el estilo de vida del individuo.
Los consumidores a menudo bloquean la información que entra en conflicto con sus creencias y actitudes. Ellos tienden a retener selectivamente la información o incluso a distorsionarla para que sea coherente con su percepción previa del producto.
Por eso la empresa, debe tener en claro a qué tipo de público objetivo quiere dirigir su línea de productos.
Algunos factores extra que afectan en la elección de un comprador
Existen algunas otras causas, que pueden ocasionar un cambio positivo en la forma de actuar de un comprador.
Debes procurar siempre que los productos de tu empresa sean de buena calidad, esto te dará nombre y afianzará el compromiso con antiguos clientes.
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Algo llamativo y que asegurará un número mayor de ventas, es cubrir los gastos por envió de tus productos.
Así como también, actualizar constantemente el inventario y tener una gama de variedades de un mismo producto, atraen a un mayor número de compradores.