¿Qué son las estrategias de marketing basadas en el producto y en los clientes?

Uno de los modelos más conocidos de la gestión del marketing es conocido como "las cuatro 'P'" del marketing. La primera de las "P" corresponde a "Producto", y se creía que el éxito estaba basado en ofrecer el "Producto" adecuado al mejor "Precio", en la "Plaza" adecuada y con una buena "Promoción". Otro adagio del marketing muy conocido dice que el cliente es el rey. Las estrategias basadas en los productos y las estrategias centradas en los clientes no son mutuamente exclusivas, y aunque una puede ser mejor que la otra para determinadas situaciones, a menudo funcionan bien en combinación.

El marketing basado en el producto se construye sobre la idea de que si construyes una mejor trampa para ratones, el mundo caerá a tus pies. Construir una trampa para ratones económica también funciona. La diferenciación del producto y las estrategias de costos bajos son ejemplos clásicos de estrategias en torno al producto. Algunas funcionan mejor para ciertos productos que otras. Por ejemplo, las compañías de alta tecnología pueden cobrar precios altos por sus productos si no hay un competidor que pueda ofrecer las mismas prestaciones, mientras que para los productos con poca diferenciación, como la sal de mesa, es más probable competir por precio o plaza.

Las estrategias basadas en el cliente giran alrededor de la idea de que a menudo es más sencillo y lucrativo mantener una relación de negocios existente que adquirir nuevos clientes cada vez que debas realizar una venta. Las estrategias basadas en el cliente también se motivan por la noción de que algunos segmentos de clientes son más rentables que otros. Los programas de lealtad y los productos a medida pueden fortalecer las relaciones, mientras que la segmentación de los clientes se usa para identificar y satisfacer a los segmentos más rentables.

Las estrategias de marca parecen ofrecer una tercera ventaja competitiva potencial del marketing, pero a menudo las marcas refuerzan las estrategias basadas en el producto o en el cliente. Por ejemplo, un producto puede venderse a un precio más alto que el de otro competidor nominalmente igual, o puede venderse al mismo precio pero obtener una mayor participación del mercado. O, si se usa una estrategia basada en el cliente, la marca puede utilizarse para incrementar la lealtad de los clientes.

El modelo original basado en el producto de las 4 P fue ideado por el prominente especialista en marketing Jerome McCarthy en 1960, de modo que es lógico que haya tenido que actualizarse con los tiempos cambiantes. Aunque se propusieron muchas posibilidades distintas para una quinta "P", "Personas" es la más comúnmente aceptada. Ésto proviene de la noción de que es importante tener un buen producto, a un buen precio y en la plaza correcta, con una buena promoción, pero la venta no ocurrirá sin personas.