El significado de comercialización al menudeo.

Los términos de venta minorista, mercadeo al por menor, o comercialización al menudeo son muy comunes actualmente, lo que poca gente sabe es que es una práctica muy antigua.

Nuestros ancestros primitivos concibieron que podían tener cosas que no producían, haciendo cambios o “trueque” con otras tribus o pueblos; dado que el trueque representaba dificultades para operar, se idearon medios de pago y valores estándares como el oro, el marfil, las perlas o la sal.

Los babilonios y los egipcios, así como los aztecas y mayas, perfeccionaron el arte del comercio y el intercambio de bienes por objetos preciosos, como joyas y jade. ¡Así de antiguo es el comercio al por menor!

A lo largo de los siglos monumentales mercados o lugares de intercambio de todo tipo de enseres, estratégicamente emplazados en ensenadas y rutas de mercaderes, exhiben toda clase de productos y artesanías. En la Europa Oriental aún persisten mercados milenarios cuyo esquema de trabajo o modelo de negocio ha permanecido casi intacto por siglos.

El comercio al menudeo es la expresión más simple de la estrategia de marketing B2C (negocio a consumidor) y es llevado a cabo por minoristas o pequeños comerciantes que ofrecen toda clase de bienes y servicios directamente a los consumidores o usuarios finales.

Los canales de comercialización río arriba, que aseguren un amplio surtido a precios competitivos, es decir, trato con proveedores estratégicos, stock y buenos precios, son claves si decides por iniciar un establecimiento de comercio al menudeo. Veremos la definición de comercio minorista y los factores que llevan a su éxito.

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Comercializar al menudeo se refiere a negocios que venden variedad de productos a consumidores finales.

Para el sitio Cultbranding.com, el mercadeo minorista es el que se desarrolla en los últimos eslabones de las cadenas de abastecimiento; consiste en la venta de todo tipo de productos y servicios de las empresas al usuario o consumidor final.

De acuerdo con Inc.com, desde comienzos del siglo XXI, el comercio al menudeo ha consolidado el 18% de la fuerza del trabajo no agrícola en Estados Unidos. Es un sector que promedia una renta anual de 3.2 billones de dólares y constituye un vasto entramado de modelos de negocios, entre los que podemos destacar:

• Tiendas especializadas: librerías, perfumerías, farmacias, tiendas de ropa, cafeterías, etcétera
• Tiendas departamentales: grandes locales que se dividen en áreas para ofrecer grupos particulares de productos
• Supermercados que ofrecen todo tipo de productos alimenticios y para el hogar
• Tiendas de conveniencia y tiendas de descuento: ofrecen ciertas gamas de productos con bajos niveles de servicio
• Mercado de pulgas y mercados tradicionales: asociaciones de pequeños comerciantes que ofrecen especialmente artesanías, alimentos y otros enseres
• Comercio electrónico minorista: todo tipo de comerciante formal que ofrece sus productos en apoyo de medios digitales o internet

Hay varios sectores que se enfocan en la comercialización de menudeo, aunque otros muchos trabajan más arriba en la cadena de abastecimiento. Todos estos comerciantes tienen en común que venden sus productos a consumidores.

Rara vez elaboran los productos que ellos venden y su herramienta primaria de comercialización es el aparador de la tienda; la comercialización moderna de menudeo involucra tanto lugares físicos como los tipos de comercio electrónico.

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Debido a que los pequeños comerciantes de menudeo rara vez tienen el tiempo o los fondos para crear sus propios productos, mantienen intrincadas relaciones con los fabricantes, distribuidores o mayoristas. Y en la cantidad y calidad de vínculos que mantengan, y los márgenes de precios que estipulen, se encuentra un importante factor de peso para el éxito.

En el tipo más común de contrato, los fabricantes crean los productos y luego los venden por un precio determinado a los distribuidores, quienes a su vez colocan dichos productos a los minoristas en establecimientos de comercialización al menudeo; estos últimos venden al consumidor final a un precio de menudeo. Todas las partes acuerdan los precios y márgenes anticipadamente.

Sólo las grandes corporaciones que están tratando de expandir sus canales directos o negocios muy pequeños que crean sus propios productos, evitan tratar con intermediarios.

El surtido del inventario y su continuidad es otro factor importante en la comercialización al menudeo. Los comerciantes al detalle tratan de almacenar tan poco inventario como sea posible; en su mayoría disponen de almacenes donde guardan productos que han comprado ante las limitaciones de espacio en la tienda para exhibir.

Tener inventario implica costos y un capital retenido, sujeto a riesgos de obsolescencia o caducidad; el espacio, los pedidos, traslados, gestiones de compra y suministros, seguros y seguridad también implican costos. Los comerciantes al menudeo deben tratar de mantener el mínimo inventario que sea posible para satisfacer las demandas de sus clientes.

Los negocios de “inventario justo a tiempo” ordenan productos de los fabricantes sólo cuando son pedidos por el consumidor. Una variante moderna del justo a tiempo es el “dropshipping”, que consiste básicamente en trabajar con la mercancía y medios de distribución del proveedor. Otra forma para que los minoristas liberen fuertes inversiones en inventarios es la venta por consignación.

Los descuentos y promociones de ventas juegan un papel importante en las estrategias de mercadotecnia de los comerciantes al menudeo, especialmente en el cumplimiento de metas o captación de nuevos clientes. Estos descuentos y promociones pueden variar.

Algunas veces los fabricantes lanzarán promociones de descuentos y cupones obligatorios para los comerciantes al menudeo, como parte de su contrato de abastecimiento. Otros descuentos los realizan los comerciantes al menudeo por su cuenta, pero deben de solicitar permiso anticipadamente.

Las exhibiciones son otra pieza clave de la comercialización al menudeo, debido a que los establecimientos de venta minorista son donde los consumidores buscan y eligen productos, por lo que la manera en que estos son exhibidos, es clave para la venta efectiva.

Hay muchas reglas de uniformidad que las tiendas al menudeo siguen cuando seleccionan mesas, anaqueles y estantería para exhibir varios tipos de productos; obviamente el buen gusto, orden, limpieza, vistosidad y una apariencia impactante juegan un papel muy importante.

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