Análisis de las tendencias de ventas

Un análisis de las tendencias de ventas es una revisión de las mediciones relacionadas con las ventas o indicadores claves de rendimiento (KPI) durante un período de tiempo específico. El período puede ser a corto, mediano o largo plazo. Las tendencias en las ventas pueden subir, bajar o permanecer sin cambios.

El propósito de un análisis de tendencias de ventas es obtener una mejor comprensión de los resultados anteriores con el fin de responder a preguntas específicas para resolver problemas de negocios y/o para predecir el rendimiento futuro.

Es común revisar y comparar los resultados de las ventas mes a mes, trimestre tras trimestre, año tras año y los actuales en comparación con el presupuesto. Un análisis de las tendencias más detallado puede incluir información por línea de producto, ubicación geográfica, territorio de ventas, equipo de ventas y representantes de ventas individuales.

Los tipos de mediciones de ventas o indicadores claves de rendimiento que son revisados ​​en un análisis de tendencias de ventas incluyen los ingresos por ventas reservados, los ingresos por ventas netos, el beneficio bruto de ventas, la consecución de cuotas de ventas, productos vendidos, el costo de ventas y el canal de ventas. Una análisis de la tendencia de la productividad de las ventas también puede incluir una revisión de las llamadas telefónicas para ventas, visitas a clientes y las cotizaciones generadas.

Si un análisis de tendencias de ventas se centra en el departamento de ventas completo y es de carácter estratégico, con mucha frecuencia será completado por un miembro de la gerencia de ventas, gerencia de finanzas o un analista de ventas capacitado. Un supervisor de ventas o representante de ventas puede realizar análisis a menor escala.

Durante un análisis de tendencias de ventas, el analista examina que resultados cambiaron y por qué han cambiado. El analista puede buscar patrones, valores atípicos y estadísticas que parezcan ser demasiado altos o demasiado bajos.