Problemas de percepción en las negociaciones

Las negociaciones son una parte difícil de la vida cotidiana. Las percepciones influyen tanto en como se evalúa la situación en general, así como la persona con la cual estamos negociando. El reconocer como las personas influyen en ciertas situaciones puede ayudarte a negociar con mayor eficacia, ya sea que estés negociando un toque de queda, la venta de una casa o un aumento de sueldo.

Las negociaciones exitosas requieren evaluaciones precisas de la situación. Las percepciones pueden hacer difícil definir el problema, si las necesidades declaradas de las personas son radicalmente diferentes a sus necesidades reales. Por ejemplo, un adolescente puede exigir enérgicamente que necesita le permitan ir a una fiesta en particular, cuando lo que realmente quiere es afirmar su independencia. Si sus padres perciben que está excesivamente exigente, limitaran aún mas su independencia; pero si perciben el problema real, se pueden encontrar soluciones que satisfagan ambas necesidades.

Nuestras percepciones influyen en la forma como interpretamos los hechos en una situación. Esto puede afectar las negociaciones enmascarando las soluciones. Por ejemplo, las percepciones a menudo provocan que nos concentremos sólo en aquellos hechos que apoyan nuestro punto de vista, haciéndonos perder datos importantes que podrían conducir a una solución. Piensa en una negociación salarial. Te sientes como si has hecho un gran trabajo y te mereces un aumento de sueldo. Tu jefe está de acuerdo, pero la empresa se encuentra en tal apuro financiero que no ha generado sueldos durante los últimos seis meses. Dado a que no sabes que la empresa está en problemas, o el sacrifico que tu jefe está haciendo, tu percepción de la situación es sesgada. Tus sentimientos de mérito y quizá el egoísmo por parte de tu jefe, puede ser que te impida ver la situación completa. Dejar a un lado los sentimientos y abrirse a la comprensión del plan actual del negocio, puede tener un desenlace favorable para ambas partes.

Nuestra percepciones a menudo nos causan poner demasiado énfasis en nuestros sentimientos y necesidades en el proceso de negociación, especialmente cuando nos sentimos amenazados. Esto puede llevarnos a culpar a la otra persona, por lo que percibimos como un obstáculo a nuestra necesidades y nos impiden escuchar a la otra parte. Tan pronto como percibimos a la otra persona como una amenaza, las negociaciones se vuelven una confrontación y son mucho mas difíciles de resolver.

Los resultados positivos de negociación requieren la voluntad de participar, se debe encontrar un terreno neutral y escuchar la perspectiva de la otra persona. Nuestras percepciones acerca de la disponibilidad de la otra persona para escucharnos puede que nos relaje si lo percibimos como receptivo, pero si percibimos que están a la defensiva no estaremos relajados. Del mismo modo, nuestros puntos de vista dan forma a nuestra compresión de la situación en general; por lo que si vemos a nuestro empleadores ricos y poderosos, el enfoque para una negociación salarial será diferente que si los percibimos en una situación financiera complicada.