¿Qué es un perfil del cliente?

Un perfil del cliente simplemente responde a la pregunta: ‌¿Quién es mi cliente ideal?‌ Definir claramente un perfil de tu cliente, permite una identificación concluyente o categórica para agrupar a un mercado potencial u objetivo y hacer más eficientes los esfuerzos publicitarios y de mercadeo.

El “target” o perfil del cliente, ayuda a la compañía al análisis y comprensión de las necesidades, gustos y preferencias de sus clientes y usuarios. Lograr una correcta identificación de nuestros clientes a través de un perfil, nos permitirá ahorrar recursos y enfocar nuestras campañas en el ámbito de mercadeo y ventas.

Resumamos es estos breves párrafos la definición de perfil de cliente y cómo se debe definir un perfil de cliente.

No dejes de leer: Estrategias para identificar las necesidades de los clientes

Según el diccionario de negocios (The Business Dictionary) un perfil de cliente es la descripción de un consumidor o usuario o conjunto de ellos, que incluye características demográficas, geográficas y psicográficas, así como patrones de compra, solvencia e historial de compras.

En otras palabras, el perfil del cliente es una descripción de las ‌características geográficas, demográficas y psicográficas que buscamos en un consumidor o usuario ideal,‌ el cual, permite una identificación categórica a la hora de enfocar los esfuerzos de mercadeo y con ello impulsar las ventas de manera eficiente.

En resumen, un perfil de cliente es una descripción específica sobre el tipo de persona a quienes busca vender una empresa.

Tu perfil de cliente te permite definir el público o mercado objetivo al que quieres ofrecer tu producto o servicio. Una vez esté definido, es momento de ir un paso más allá y crear un “buyer persona”. En el marketing, un buyer persona es una personificación de tu cliente ideal. Además de las características definidas en el perfil del cliente, el buyer persona incluye ideas más concretas. Algunas son:

• qué necesidad resuelve al momento de comprar tu producto o servicio;
• cuáles son sus hábitos de compra;
• qué cosas le pueden hacer dudar al momento de cerrar la compra;
• qué lo motiva a comprar;
• si hay alguien externo que pueda influir en su decisión de compra; y
• si hay algún reto externo o interno que le impida realizar la compra.

En resumen, un perfil de cliente es ‌la descripción general de un grupo de personas a quienes se le quiere vender el producto o servicio ofrecido por tu empresa‌. Un buyer persona es la descripción de una sola persona ficticia dentro de ese perfil del cliente, con todas las características de tu cliente ideal, y con sus posibles motivaciones, preocupaciones y retos. Las empresas pueden crear varios buyer personas para un mismo producto según sus necesidades.

Una empresa puede tener varios perfiles de cliente según los productos o servicios que ofrece. Elaborar los perfiles es ventajoso para las empresas por varias razones. El perfil del cliente es parte integral de la propuesta de valor de tu empresa. Saber a qué público te diriges ayuda a ver cómo tus productos o servicios pueden satisfacer sus necesidades de mejor manera que tus competidores o si hay alguna debilidad en lo que ofreces. También te permite crear estrategias de marketing relevantes y precisas, diseñadas específicamente para el público objetivo definido por el perfil de cliente. Campañas de mercadeo con contenido personalizado atraen la atención de tus clientes ideales, creando una respuesta positiva. Por último, las ventas enfocadas en el público correcto por lo general son más rápidas, eficientes y tienen una mejor tasa de conversión que las ventas en frío.

Un prospecto o cliente ideal es el perfil de la persona que puede resolver o satisfacer sus necesidades al comprar o adquirir tu producto o servicio. ‌Comparten ciertos valores con tu empresa, y tienen la disposición y capacidad para comprar‌. También tienen ‌hábitos y preferencias definidos que te ayudan a conocer cómo se comporta y dónde interactúa‌. Una persona tiene el potencial de convertirse en un cliente leal que busca tu empresa una y otra vez para seguir satisfaciendo sus necesidades, siempre que considere que el precio es adecuado según el valor que recibe al adquirir tu producto o servicio. Saber quiénes son tus clientes ideales facilita la toma de decisiones en cuanto a cómo y dónde invertir tu tiempo y dinero para asegurar que tu propuesta de valor llegue a las personas indicadas.

El perfil del cliente ideal es una herramienta poderosa para tu empresa. Saber exactamente a quién te diriges le permite a tu equipo de marketing crear una experiencia personalizada con mensajes atractivos para ese tipo de clientes en específico. Estos mensajes se convierten en parte de la estrategia de marketing digital, incluyendo redes sociales y diferentes puntos de contacto donde tus clientes potenciales pueden interactuar con ellos.

Antes de iniciar un plan de mercadeo o una campaña publicitaria, es importante dedicar tiempo y esfuerzos para definir el perfil de cliente o consumidor ideal para nuestros productos o servicios.

Existen diferentes formas para categorizar o clasificar a los consumidores. Esto se puede lograr mediante la identificación de sus atributos o rasgos, preferencias o estilos de vida.

Una enunciación típica de un perfil de cliente puede incluir uno o varios aspectos demográficos, factores socioeconómicos y uso o finalidad que dará al producto.

Por ejemplo: la descripción de un perfil de cliente de una tienda de ropa para mujeres de gama alta, puede centrarse en: “mujeres entre 35 y 55 años, soltera o casada, independientes económicamente, que tengan ingresos anuales superiores a US $75.000 que busquen estilo, sofisticación y elegancia en prendas de vestir”.

Para lograr una descripción del perfil de un consumidor con cierto nivel de detalle, la empresa debe apoyarse en herramientas de investigación de mercado. Las categorías de atributos que se buscan a través de herramientas de investigación son las que se enuncian a continuación.

Corresponden a cualidades vinculadas con su género, edad, raza o etnia, estado civil, nivel de educación, nivel de ingresos, lugar de residencia, tipo de vecindario y composición del hogar. La localización de estos factores ha recibido un impulso enorme con la popularidad de las redes sociales. También es posible conseguir datos por cuestionarios en el sitio web o el seguimiento de las páginas que son visitadas.

El perfil psicográfico corresponde a ciertos atributos que tienen que ver con pasatiempos, intereses, tendencia política, si el cliente está orientado a la familia, si es apegado a la moda o un seguidor de las tendencias.

El grupo etario, generación a la cual pertenece el individuo, puede marcar tendencias claras en cuanto a su comportamiento o preferencias. Ejemplos de grupos erarios incluyen la generación silenciosa, los baby boomer, la generación X, los millennials y los postmillennials.

Son atributos relacionados con el área geográfica en la que los consumidores residen y trabajan, como el estado o condado, número de habitantes, densidad poblacional, clima o las estaciones.

Son atributos relacionados con los beneficios que los consumidores buscan cuando compran productos y servicios: conveniencia, identificación, accesibilidad, estatus o reconocimiento.

Aunque los perfiles de los clientes son variados debido a todos los diferentes factores que se incorporan para crearlo, hay cinco perfiles generales que aparecen sin importar la ubicación, tipo de empresa o producto o servicio a la venta.

Estos clientes son muy organizados y ya cuentan con información sobre el producto. Toman decisiones concretas y les gusta tener el control en toda situación

Estos clientes tienen la intención de comprar, pero tal vez no tengan suficiente conocimiento sobre qué van a comprar. Pueden cambiar de opinión varias veces por no haber definido bien qué necesidad busca satisfacer por medio de la compra.

Estos clientes tienen muchas dudas. Buscan mucha información para resolver sus dudas, pero por lo mismo les cuesta tomar una decisión.

Estos clientes por lo general son muy ocupados y tienen poco tiempo. Pueden estar estresados y de mal humor, o intentan hacer varias tareas al mismo tiempo, lo que hace que las negociaciones se sientan algo caóticas.

Estos clientes son amigables, educados y atentos. Les gusta hablar sobre el producto o servicio, pero a veces hablan tanto que se pierden en sus historias y anécdotas.

Crear un perfil de cliente puede parecer un proceso complicado. Aquí te dejamos algunos consejos para poder construir tu perfil de cliente ideal.

¿Qué problema soluciona el cliente al comprar el producto o servicio que vendes? ¿Cómo lo usan y por qué? Saber la respuesta a estas preguntas es el primer paso y te ayudará a saber quiénes quieres como clientes y cómo tu público objetivo puede evolucionar a través del tiempo.

Datos como edad, nivel de educación, ingresos promedio, intereses, si son empresas o personas te ayudarán a definir tu cliente ideal y así elaborar campañas de marketing más personalizado.

Puede ser por medio de encuestas o entrevistas cara a cara realizadas por tu equipo de ventas. Esto te permite conocer la actual experiencia del cliente y su comportamiento de compra, para ver si hay puntos por mejorar.

La información que se puede recabar de redes sociales o del sitio web es muy valiosa y determinante para apoyo en los análisis.

Como podemos ver, las variables o categorías para crear un perfil de cliente son variadas. Juntar una o varias características de una o diferentes categorías, permite la enunciación que estamos buscando.

Documentar tu perfil o perfiles de clientes permite una segmentación o estratificación adecuada de tus campañas publicitarias y de promoción de ventas, pues logras una mayor identificación con sus necesidades y gustos.

Crear perfiles de clientes individualizados te ayudará a conocer a tus clientes regulares, incluso en un plano personal.

Reúne una hoja de información o formulario, por ejemplo, para que los clientes completen como parte de un registro para una lista de correo. Esto te ayudará a saber más sobre tus clientes, como también a obtener información de contacto con propósitos de promoción y publicidad. ¡Inténtalo!