¿Qué es el mercado potencial objetivo?

Cuando hablamos de mercado podemos referirnos al lugar geográfico en el cual se encuentran compradores y vendedores o al lugar teórico en el cual se encuentra una determinada oferta y demanda. La palabra mercado suele emplearse en el área de la economía y en el área del marketing, donde el término mercado potencial es ampliamente utilizado. Según el marketing, el mercado puede ser clasificado por extensión, por volumen y por producto.

El mercado potencial forma parte de la totalidad de mercado que posee una empresa (mercado por extensión) independientemente del alcance (total, parcial o nulo) de la estrategia de markenting. El mercado potencial está conformado exclusivamente por las personas que tienen la capacidad económica para adquirir un producto determinado.

Cuando hablamos de mercado objetivo, conocido también como mercado meta nos referimos a aquellos consumidores que hemos identificado como ideales para nuestro producto o servicio. Podríamos decir entonces que representa la demanda de nuestro producto o servicio. También se puede definir como aquella porción del mercado potencial a la cual la empresa dirige todos sus esfuerzos de marketing. Al mercado objetivo también se le conoce como grupo objetivo, público objetivo, target market o target group.

En el ámbito publicitario, la identificación del mercado objetivo o mercado meta corresponde al segundo paso de la estructura STP (Segmentation-Targeting-Positioning) que es utilizada por los profesionales de la publicidad. El publicista parte del hecho de que una empresa nunca puede satisfacer a todo el mercado a través de su producto, por lo tanto, después de segmentar la demanda debe identificar el Target o mercado objetivo para, posteriormente, diseñar su campaña.

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El mercado potencial objetivo es aquel formado por los demandantes ideales de nuestro producto, que además tienen la capacidad económica para adquirirlo. Identificar este mercado potencial objetivo le permitirá a la empresa mejorar la rentabilidad del programa de marketing.

El mayor desafío para el departamento de marketing de una empresa es lograr fidelizar el mercado potencial objetivo con su marca antes de que lo haga la competencia. Sin embargo, cuando ya se ha identificado al comprador potencial, conocemos lo que motiva a este comprador a preferir el producto de nuestra empresa y, además, sabemos que cuenta con los recursos económicos para pagar su precio, el siguiente paso será diseñar un mensaje que transmita lo que necesitamos con más eficacia. Si lo logramos, el resultado reflejará un incremento en las ventas, mayores beneficios y disminución de los costes de publicidad.

Podemos decir entonces que, la finalidad de identificar el mercado potencial objetivo es direccionar las campañas para fortalecer la marca.

Por otro lado, al tener identificado el mercado potencial objetivo se puede realizar predicciones de ventas que aportan información valiosa para la elaboración de presupuestos. Por ejemplo, el presupuesto de compra de materia prima. Una acertada previsión de las ventas, que tenga como base la información que se obtiene del mercado potencial objetivo, también permite hacer previsiones de gastos, inversión y financiamiento.

Un correcto análisis y seguimiento del mercado potencial objetivo permite conocer posibles cambios con respecto a los gustos y preferencias de los consumidores, lo cual aportará la información necesaria para rediseñar productos y campañas destinadas a evitar la pérdida de cuotas de mercado.

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Para lograr la correcta identificación del mercado potencial objetivo se requiere analizar los grupos de consumidores tomando en cuenta diferentes características:

1) Características demográficas: se realiza la identificación según sexo, edad, ingreso, raza, ocupación, estado civil, años de educación, etc. Las características demográficas son cuantificables por lo que se pueden expresar en números y no están sujetas a una interpretación.

2) Características psicográficas: estas son subjetivas ya que corresponden a un análisis de actitudes de los compradores, sus opiniones, intereses o estilos de vida. Por ejemplo, dos personas se pueden auto-definir como amantes del riesgo, pero al consultarlas se puede observar que los riesgos que están dispuestas a correr son muy diferentes.

3) Características de comportamiento: así como las personas tienen características personales distintas, también pueden diferir en las conductas de consumo, es decir, la manera como utilizan los productos y los beneficios que esperan de ellos. Por ejemplo, una empresa que fabrica champú debe identificar y lograr llegar principalmente a esas personas que tienen la costumbre de lavar el cabello todos los días, no tanto a los que lo hacen una vez por semana.

4) Características geográficas: el lugar donde viven los potenciales compradores también es importante ya que está relacionado con características como el clima y la densidad poblacional. Por ejemplo, las necesidades de las personas que viven en casas grandes en áreas suburbanas son distintas a las de las personas que viven en apartamentos en las grandes ciudades.

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