Factores que afectan el pronóstico de ventas

La previsión de ventas puede ser una tarea especialmente difícil en economías que cambian rápidamente y que a menudo son impredecibles. Incluso los productos o servicios con una trayectoria de ventas constante pueden verse afectados por factores que hacen que las previsiones sean menos exactas en la mayoría de los casos. La identificación de estos factores y saber cuáles son las variables en una ciencia inexacta puede ayudar a los meteorólogos a investigar, hacer sus predicciones más precisas y prepararse para lo que serían de otra manera sorpresas inesperadas.

El primer y más difícil paso en el pronóstico de ventas es determinar porqué las ventas fluctúan, según Managerialmarketing.com. Un conocimiento profundo de los productos o servicios y de los consumidores que pagan por ellos, te ayudará a hacer que las fluctuaciones de las ventas sean más predecibles, pero estas variables son diferentes en casi todos los negocios.

La dificultad de predecir las fluctuaciones de ventas durante ciertos períodos varía dependiendo del número de clientes y la diversidad entre ellos. En un negocio que le vende principalmente a uno o dos puntos de venta, los únicos factores a tener en cuenta son los posibles cambios dentro de estas pocas empresas. Con mayor frecuencia, las empresas venden a muchos más clientes, y estos son diversos en su capacidad o deseo de comprar. Los tipos más comunes de empresas deben mirar más profundamente en las posibles causas de las fluctuaciones de las ventas y comprender cuándo y por qué suceden.

Los nuevos productos pueden ser los más difíciles de pronosticar. Los productos que son muy nuevos y no son similares a otros artículos o servicios en el mercado pueden ser particularmente difíciles. Estos artículos no tienen datos históricos sobre los cuales basarse, con respecto al desempeño y las tendencias en la demanda anterior. A pesar de la investigación de mercado y la investigación a fondo en la popularidad potencial de un elemento, la previsión de ventas de este tipo de productos es poco más que una conjetura.

Cuando un producto ha estado en el mercado algunos años, o tiene un competidor obvio que ya está en el mercado, es más sencillo de predecir su rendimiento de ventas, ya que proporciona una serie de ventas de base desde dónde empezar. Los nuevos productos no tienen esta ventaja.

Las condiciones del mercado cambian por una serie aparentemente interminable de razones. A veces hay condiciones que son fáciles de predecir, como una caída en la venta de trajes de baño en el otoño y el invierno, o un fuerte aumento en la venta de pavos justo antes de Acción de Gracias. Mientras tanto, hay muchos factores que pueden no ser evidentes hasta bastante tiempo después de haber realizado la previsión de ventas. Estos factores pueden incluir un rápido salto en los precios del combustible que hacen que las personas dejen de conducir innecesariamente y compren menos gasolina. El lanzamiento de una nueva tecnología que hace que una tecnología que antes era popular ahora sea obsoleta, también puede tener un impacto inmediato en las ventas.