¿Qué es una "experiencia de ventas intangible"?

La intangibilidad de las ventas hace referencia a las ventas de servicios profesionales, por ejemplo, consultoría académica, un evento musical, mientras que las ventas tangibles corresponde a la venta de cualquier producto o bien. En otras palabras, ventas intangible es aquello que se puede ver pero no se puede tocar o almacenar. Por consiguiente, las experiencias en este tipo de ventas hacen alusión a la trayectoria que ha tenido un vendedor en la venta de elementos intangibles, por ejemplo, la experiencia de un representante de algún cantante profesional.

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De modo que si las experiencias van ligadas a aquellos productos que no pueden ser manufacturados, despachados y entregados, es decir, aquellos que no se pueden ver, tocar, ensayar o probar, o que es imposible que sean inspeccionados, o que no requieren espacio y por lo tanto, no se pueden estropear, inventariar o distribuir, cualquiera pudiera pensar que se puede generalizar diciendo que ventas intangible es entonces cualquier servicio.

Sin embargo, esto no es del todo cierto, porque todo servicio no es necesariamente este tipo de ventas; porque de la prestación de algunos servicios profesionales que en principio, naturalmente, se inician con naturaleza intangible, al concretarse dejan una evidencia del servicio recibido y esto puede ser considerado como un elemento tangible. Por ejemplo, del servicio de lavado de alfombra queda como acción evidente una alfombra limpia., que es por lo que pagó el cliente.

En cambio, si Scooter Braun, el representante de Justin Bieber, tranza la contratación del artista con la empresa Move Concerts para un concierto a realizarse en el Estadio Nacional de Lima, lo que realizó Braun como vendedor fue una venta intangible, porque una vez finalizado el concierto solo quedará en los espectadores la impresión mental dejada por el artista, buena o mala. Esto no importa si del concierto se realizaron grabaciones para luego ser vendidas, porque el comprador adquirió entradas para el concierto sin derecho a recibir un CD o un correo con la descarga del concierto grabado.

Por otra parte, no podría pensarse que las contrataciones realizadas por Scooter son ventas tangibles al razonar que la empresa Move Concerts podrá ofertar 40 mil entradas al concierto de Justin Bieber como resultado de la negociación con Scooter Braun, porque en primer lugar el representante no es un vendedor que recibe comisión por la venta de entradas ni se encarga de ese asunto, y en segundo lugar, aunque al principio podría pensarse que el producto es la entrada, pero viéndolo bien el producto es la actuación de Bieber, por cuanto la entrada no tendría efecto si el evento no se llevara a cabo.

Claro, si se trata de Justin Bieber, cualquiera pudiera decir que así es fácil adquirir experiencia pero no todos podemos ser representantes de una estrella, de un famoso influencer o aclamado conferencista motivador, por lo que vender los servicios profesionales de un artista, motivador o cualquier profesional dispuesto a prestar sus servicios intangibles requiere de cierta destreza para probar que aquello de lo que no queda evidencia física si resultará satisfactorio para quien lo compra o adquiere.

La destreza, habilidad o creatividad serán necesarias porque no es lo mismo vender un objeto que una venta intangible, porque el primero puede ser percibido por cualquiera de los sentidos del potencial comprador, una comida (gusto), un perfume (olfato), un vestido (vista)… mientras que la actuación de un terapeuta psicológico, un show en vivo de un comediante, una serenata por parte de mariachis, un curso de belleza… requiere de mucha capacidad de argumentación y convencimiento.

No obstante, adquirir experiencia en este tipo de ventas puede convertirse en un ascenso rápido si aprovechas precisamente la intangibilidad de aquello que vendes y que puede ser transportado por diversas vías en forma de demostración. Pues, ayudará en esta experiencia que quien fue al concierto de Justin Bieber le diga a sus vecinos, amigos, familiares o fanáticos que el evento estuvo genial, cantándole alguna estrofa de las que se repiten en televisión, en la radio o Internet. Esto hará que a Scooter Braun se le haga más fácil que contraten a su representado en una nueva ocasión.

En cambio, la publicidad de boca en boca sobre las buenas cualidades del producto (publicidad tangible) requiere estar acompañadas de la probatoria, evaluación o demostración para que la apetencia por el producto se amplié. Por ejemplo, si una mujer habla a otra de las bondades de un lápiz labial que no lleva puesto, sin la ayuda de una imagen visual no podrá demostrarle fehacientemente a su amiga lo maravilloso que se vería su rostro con el uso de ese cosmético.

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