Etapas de mercadotecnia según el ciclo de vida de la familia

Los mercadólogos adoptan estrategias diferentes para vender productos a diversos grupos de consumidores. Una de esas estrategias es la que se basa en el ciclo de vida familiar. La gente avanza a través de un ciclo de vida familiar a lo largo de su existencia. Sus necesidades cambian a medida que pasan por esas etapas, de modo que un graduado universitario estará más interesado en ciertos tipos de compras distintos a los de una mujer casada. Quienes practican estos enfoques sobre el ciclo de vida en su mercadotecnia toman en cuenta estas diferencias.

La etapa del ciclo de vida conocida como graduado universitario incluye a todos aquellos que aún no se casan, pero ya no viven en la casa de sus padres. Esta etapa se caracteriza por un bajo nivel de cuidado en el manejo de las finanzas. Las personas en esta etapa de la vida suelen participar más en actividades recreativas, de modo que tienden a ser el blanco de la mercadotecnia relacionada con vacaciones y mobiliario básico.

Quienes se casan, pasan a un nuevo ciclo de vida antes de tener hijos. En este punto, tienden a estar en mejor situación financiera que después, cuando llega el primer bebé. Las personas en esta etapa son el blanco para la comercialización de bienes duraderos, ya que tienen más probabilidad de interesarse en artículos como refrigeradores y automóviles. También tienden a gastar más dinero en vacaciones.

Los mercadólogos definen a quienes tienen hijos como la etapa de nido lleno, dentro del ciclo de vida. Hay una diferencia más dentro de este grupo. Un segmento del ciclo de vida de nido lleno incluye a aquellos cuyo hijo menor tiene seis años de edad o menos. Son el objetivo principal de los vendedores de casas. El otro segmento del nido lleno incluye a aquellos cuyo hijo menor tiene más de seis años de edad. Ellos tienden a comprar productos de mayor tamaño. Las parejas mayores que tienen hijos dependientes forman otro segmento dentro de la etapa del nido lleno: ellos tienden a interesarse en muebles más finos y seguramente desearán servicios dentales.

Una vez que los hijos dejan de vivir con sus padres, éstos entran en la etapa del nido vacío. En la primera fase, la cabeza de la familia aún trabaja, así que la gente probablemente esté en una situación financiera sólida. Tienden a comprar artículos de lujo y a salir de vacaciones. En la segunda fase, la cabeza de la familia ya se jubiló. Estas personas por lo general experimentan una disminución en sus ingresos, pero siguen siendo un mercado atractivo para productos de cuidado de la salud.

Las personas en la etapa final del ciclo familiar son los supervivientes solitarios. La primera fase de esta etapa incluye a quienes aún trabajan. La segunda etapa se refiere a quienes ya se jubilaron. Este grupo experimenta una reducción de sus ingresos y necesitan seguridad y afecto.