Estructura de las comisiones de un jefe de ventas

Compensar un buen gerente de ventas es fundamental para asegurarte de mantener a personas con talento a bordo. El gerente de ventas "Planifica, dirige o coordina la distribución real o el movimiento de un producto o servicio al cliente", según la Oficina de Estadísticas Laborales de EE.UU. El gerente también es responsable de la contratación, la formación y la gestión de personal de ventas, el establecimiento de zonas de ventas y objetivos, y la supervisión de la presentación de informes de las ventas realizadas a la alta dirección.

Por lo general, un gerente de ventas gana un paquete de remuneración que comprende una combinación de salario, comisiones y otros incentivos. El sueldo base compensa al gerente de ventas por los aspectos gerenciales y administrativos de su trabajo, y se puede basar en la cantidad de tiempo dedicado a estas actividades. Por ejemplo, si el gerente de ventas pasa el 50 por ciento de su tiempo atendiendo a las tareas administrativas de las que es incapaz de obtener ingresos adicionales, entonces el salario base debe proporcionar por lo menos la mitad de la cantidad que necesita ganar.

Un gerente de ventas puede ser promovido a su posición después de demostrar sus habilidades en el campo, y es a menudo un excelente vendedor. Por esta razón, el gerente puede retener un territorio de ventas en la que todavía se puede hacer ventas o recibir órdenes de clientes establecidos. La retribución de este tipo de ventas se basa habitualmente en una escala de comisión deslizante, que funciona mediante la identificación del objetivo de ventas mensual o anual básico y la comisión base liquidable para lograrlo. A partir de entonces, como se alcancen los niveles objetivo de ventas más altos, la comisión aumenta para proporcionar una mejor recompensa por la mejora de las ventas.

El gerente de ventas es directamente responsable de la motivación, la gestión y el desempeño del personal de ventas quien rinde informes a él, y por lo general recibe un pequeño porcentaje de comisión "primordial", basado en las ventas que logran. Por ejemplo, si un gerente de ventas cuenta con cinco agentes de ventas de la información en el que cada uno gana 10 por ciento del valor de sus ventas para llegar a su objetivo, este puede ganar una comisión primordial del 2 por ciento sobre las ventas que cada agente haga. Esto es adicional a su sueldo base y cualquier comisión de venta directa que todavía gane, y le puede dar poder adquisitivo significativo.

El pago de bonos de incentivos es generalmente parte de un plan de retribución híbrido y toma la forma de bono anual, con base en los resultados globales por los que el gerente de ventas es responsable. Este tipo de plan ofrece la oportunidad de impulsar las ventas superiores al vincular los resultados directamente a las recompensas. Por ejemplo, si el equipo de ventas ha alcanzado o superado el objetivo fijado para el año, bajo la dirección del gerente de ventas, puede calificar para un incentivo basado en un porcentaje de las ventas totales o discrecional suma global de pago.

En algunas empresas, los líderes de ventas trabajan en un plan basado en objetivos que tiene umbrales de pago. Por ejemplo, el gerente de ventas gana sin remuneración variable a menos que el equipo alcance el objetivo mínimo de ventas, pero recibe un bono basado en una escala móvil para un rendimiento excepcional.

El salario promedio es de $127.490 (61,3/hora). El 10% superior gana $208.000 (más de 100/hora) y el 10% inferior gana $61.090 (29,37/hora). Los requisitos típicos de educación del Gerente de Ventas incluyen una licenciatura. Descripción típica del puesto de gerente de ventas: planificar, dirigir o coordinar la distribución o el movimiento real de un producto o servicio al cliente. Coordine la distribución de ventas estableciendo territorios de ventas, cuotas y metas y establezca programas de capacitación para representantes de ventas. Analice las estadísticas de ventas recopiladas por el personal para determinar el potencial de ventas y los requisitos de inventario y monitorear las preferencias de los clientes. Las tareas del gerente de ventas incluyen:

• Visitar a los concesionarios franquiciados para estimular el interés en la puesta en marcha o expansión de los programas de leasing.
• Asesorar a los concesionarios y distribuidores sobre políticas y procedimientos operativos para garantizar el efecto funcional de los negocios.
• Resolver las quejas de los clientes con respecto a las ventas y al servicio.
• Dirigir, coordinar y revisar la contabilidad y los registros de ventas y servicios, así como recibir y enviar.
• Dirigir y coordinar las actividades que involucran las ventas de productos manufacturados, servicios, commodity, bienes raíces u otros temas de venta.

Datos de mayo de 2022 cortesía del Departamento de Trabajo de EE. UU., Oficina de Estadísticas Laborales, Estadísticas Ocupacionales de Empleo y Salarios (OEWS) programa.