Estrategias de mercadeo de Hewlett-Packard

Con la fusión de Compaq y Hewlett-Packard en el año 2002, la industria de la tecnología contuvo la respiración y esperó la destrucción de los dos gigantes de la informática. Las fusiones son un negocio complicado y pocos observadores esperaban que estas dos empresas sobrevivieran a la unión. Once años después, ¿cómo HP ha afinado sus estrategias de mercadeo para asegurar su éxito?

Según el artículo de Barney Beal del año 2004, se desarrolló la nueva estrategia de HP para hacer frente a los 86 departamentos de mercadeo en uso en el momento de la fusión. Cuando la fusión se produjo, ésta creó una serie de problemas internos. HP tuvo que hacer frente a múltiples plataformas, a sistemas heredados y a la falta de continuidad entre sus departamentos de mercadeo. Cada departamento tenía presupuestos y recursos separados, dejando a la empresa sin tener idea del enfoque de mercadeo o el monto total gastado en marketing. La nueva estrategia permitió a la compañía centrarse en un modelo basado en los resultados, por datos. El objetivo de esta estrategia era dar a la nueva empresa un solo lenguaje que permitiera a las partes de las campañas de mercadeo ser integradas. Para crear esta estrategia singular, HP comenzó a utilizar Seibel CRM y las herramientas de gestión de recursos de marketing. Las herramientas proporcionaron a los altos ejecutivos y a los jefes de departamento de HP la capacidad de hablar el mismo idioma, usando los números para medir el éxito del mercadeo, la exactitud de los gastos previstos y la eficacia del programa. Con el director de finanzas y con los jefes de departamento comunicándose efectivamente, la compañía pudo centrarse en hablar con el cliente.

HP cuenta con clientes en todos los ámbitos del mundo de los negocios. Para sacar el máximo partido de sus clientes, la empresa comenzó a utilizar el consumo como una guía para su pequeña empresa y para las iniciativas empresariales. Sus clientes han mostrado un marcado entusiasmo por este acercamiento, que a su vez ha dado a HP más clientes potenciales y socios comerciales. Esta estrategia permite a la empresa ser dirigida por el cliente.

La dependencia de HP en un programa de Gestión de Relación con el Cliente no es casual. Mediante la creación de metas que puedan ser medidas, HP ha logrado reducir el gasto en un 10 por ciento. Estos objetivos permiten a la empresa canalizar los dólares de la comercialización a las estrategias que muestren resultados tangibles, creando una estrategia de mercadeo más eficiente y más eficaz.

HP ha creado dos iniciativas principales dentro de la empresa que han motivado al personal y aumentado la eficiencia de la empresa. Las campañas se denominan Lograr Más Con Menos y Operación One Voice. Lograr Más Con Menos desafió a la compañía a consolidar los sistemas y a reducir la redundancia. Operación One Voice fue utilizada para llevar todas las iniciativas de mercadeo al cliente, aumentando el perfil de la imagen de la marca. HP utilizó esta iniciativa para llegar a los clientes, empleando los métodos que utilizaron para contactar a la empresa. Mediante el uso de las líneas de comunicación orientadas al cliente, HP fue capaz de transmitir su mensaje directamente al cliente. El uso de la estrategia "orientado al cliente" ha dirigido a la empresa a un lanzamiento exitoso de su estrategia de mercadeo.