Estrategias de marketing de Dell

Michael Dell fundó la compañía Dell en 1984 mientras estudiaba en la Universidad de Texas, en Austin. Él creía que los consumidores valorarían la posibilidad de personalizar sus equipos y comprarlos directamente del fabricante en lugar de hacerlo en una tienda. En consecuencia, la estrategia de marketing inicial de Dell fue convencer a los compradores individuales y corporativos, de comprar las computadoras directamente a la fábrica Dell por medio de la Internet. En sus primeros años, dirigió la mayor parte de sus esfuerzos en realizar ventas a las medianas y grandes empresas que necesitaran comprar muchos equipos altamente personalizados y que se adaptaran a sus procedimientos operativos. Dell comenzó a anunciarse en las ferias de electrónica, en las revistas especializadas y a través de otros medios dirigidos a los principales funcionarios de tecnología de las empresas, quienes eran los responsables de comprar las computadoras para sus empresas. En la campaña de publicidad dirigida a estos ejecutivos, se destacaba la facilidad de personalización, la simplicidad de sus pedidos por medio del sitio web y el envío expeditivo de los productos. También se promocionaba su servicio de "Páginas Premier", el cual ofrecía a los clientes corporativos un servicio de apoyo técnico las 24 horas. Esta campaña publicitaria permitió que Dell se convirtiera en un importante proveedor de computadoras para medianas y grandes empresas en la década de 1990 y principios del 2000.

A principios del 2000, Dell trató de diversificar su negocio al concentrase en los consumidores como familias y estudiantes que necesitaban comprar sus computadoras personales. De este modo, la compañía remarcó muchas de las características originales, que eran la personalización y la facilidad de compra. Se dirigía a los consumidores a través de campañas realizadas por correo electrónico, televisión y publicidad impresa. Además, introdujo una serie de productos nuevos y características que los usuarios personales valoran, como mejoras en los gráficos y en las placas de sonido, así como también en las computadoras portátiles, que le agregaron tapas multicolores. También se promocionaron en grandes servidores y servicios de consultoría a sus clientes corporativos como una forma de atraer una mayor parte del mercado corporativo y competir con empresas como IBM. Dell basó el éxito de su campaña de marketing en el consumidor (por correo postal y electrónico) para promocionar los productos de informática personal y corporativa.

La división corporativa de Dell ha disminuido sus ventas en los últimos años, lo cual la forzó a atraer un mayor número de usuarios de computadoras personales. En el otoño de 2007, Dell anunció su asociación con las principales tiendas de ventas de informática, como Wal-Mart, Best Buy y OfficeWorks. Estas asociaciones terminaron la histórica dependencia de Dell en la venta directa al consumidor y le permitió acceder al canal de distribución masivo, el cual representó una enorme oportunidad para la empresa. Dell continuó su campaña de venta directa al consumidor, pero también buscó promocionar sus nuevas alianzas en la publicidad en televisión e impresa, y en ocasiones junto a sus socios minoristas. De este modo, comenzó a competir con precios más económicos, pues las tiendas como Wal-Mart son conocidas por vender todo tipo de productos a un costo bajo. Recientemente, los esfuerzos de marketing de Dell se han concentrado menos en las características y la personalización del producto y más en los precios económicos como característica principal de sus computadoras.