Estrategias para ganar cuota de mercado

La cuota de mercado se refiere al porcentaje de ventas que una empresa tiene en un mercado específico dentro de un período de tiempo específico. Por ejemplo, General Motors tiene un 37% de las ventas de unidades anuales de automóviles en Estados Unidos. Mayor participación en el mercado se traduce en mayores ganancias. Adquirir o construir la cuota de mercado es una estrategia competitiva para mejorar la situación de la compañía en el mercado ofensivo.

Ganar cuota de mercado es riesgoso y costoso, por lo tanto, primero debes decidir si se trata de una medida sensata. Es un movimiento viable cuando se dan una o más de las siguientes condiciones: 1) En los mercados de alto crecimiento, la construcción de la cuota de mercado es fácil, porque hay una oportunidad de compartir el pastel con los competidores sin desencadenar una guerra de precios. 2) Desarrollar un nuevo producto innovador es una oportunidad para arrebatar cuota de mercado a los productos existentes, ofreciendo un mejor rendimiento y menores costos. 3) Cuando una gran empresa se ​​hace cargo de una empresa más pequeña, se puede invertir el dinero y la experiencia para ampliar el mercado de la empresa más pequeña. 4) Si el competidor no está dispuesto o es incapaz de defenderse (por ejemplo, no puede bajar los precios), ya que se encuentra en dificultades financieras, ocupado con otras oportunidades o ignorante del problema que planteas.

La ventaja competitiva es una ventaja sobre los competidores que permite a una empresa controlar una parte o los beneficios del mercado. Hay cuatro tipos de ventajas competitivas: bajo costo, productos personalizados, entrega (velocidad y fiabilidad), y calidad.

Los "order winners" son características del producto o servicio que hacen que el cliente elija tu compañía sobre el competidor. Los order winners comprenden las ventajas competitivas de una empresa. Por lo tanto, para ganar cuota de mercado, es importante entender los criterios en el mercado objetivo mediante el uso de diversas fuentes de información, como el análisis de la industria, encuestas a clientes y análisis de la competencia. En cualquier momento dado, los order winners son uno o más de los cuatro tipos de ventaja competitiva. Éstos cambian con el tiempo. Debes sobresalir a fin de diferenciar tus productos en el mercado y ganar más cuota dentro de éste.

Los "calificadores del orden" son las características del producto o servicio que los clientes demandan, pero no se consideran lo suficientemente claras como para justificar una compra debido a estas características. Los calificadores son uno o más de los cuatro tipos de ventajas competitivas. En un cierto punto en el tiempo, los productos modificados para los requisitos particulares pueden ser los criterios para la victoria en el mercado. Sin embargo, los clientes pueden requerir cierto nivel de calidad y plazo de entrega al considerar la compra de un producto personalizado.

El aumento de los gastos en publicidad y promoción puede ayudarte a ganar cuota de mercado mediante una mejor introducción de tus productos al mercado de destino. Un enfoque consiste en sofocar la competencia por el gran tamaño de la inversión en promociones. Otra estrategia es apuntar a los segmentos del mercado con promociones infrautilizadas o abandonadas.

Incluso los productos tangibles tienen un componente importante de servicio en la experiencia total del producto, como la experiencia de compra y el servicio post-venta. La experiencia de un restaurante es un ejemplo de una oferta a mitad de camino en el continuo del producto puro al servicio puro. Los restaurantes proporcionan un producto tangible, pero sus servicios, que van desde la preparación de alimentos a servir, son cruciales en la diferenciación en el mercado.