Cómo establecer cuotas de ventas

Una cuota de ventas es el objetivo o el volumen mínimo de ventas que se espera de un empleado, equipo y/o departamento de ventas durante un período definido. Las cuotas de venta a menudo se asignan mensual, trimestral y anualmente, y normalmente se expresan en dólares de venta o unidades de venta. Cuando se establecen cuotas efectivamente, el logro consistente de las mismas impactará directa y positivamente en la capacidad de una empresa para alcanzar su presupuesto total de ventas o plan. La mayoría de los pagos de comisión de ventas están vinculados a la consecución de los cuotas de ventas. Es común que estas aumenten año tras año.

Revisa metas de desempeño y presupuestos futuros de la empresa y el departamento de ventas. Comprende lo que este departamento debe entregar mensual, trimestral y anualmente con el fin de lograr sus objetivos.

Analiza las tendencias de ventas en los últimos dos años, incluyendo dólares, unidades e información del producto/servicio. Comprende las causas de crecimiento de las ventas, la disminución de las mismas y las fluctuaciones estacionales. Examina la consecución de cuotas a nivel de representante, equipo y departamento. Considera la posibilidad de cambios en los recursos de ventas y niveles de dotación de personal.

Compara las tendencias de rendimiento del año anterior las metas a futuro de la compañía y del departamento. Determina qué crecimiento o disminución se espera. Cuantifica la brecha entre el desempeño global del año pasado y el futuro rendimiento que se espera. Determina los ingresos previstos de los clientes existentes frente a nuevos negocios.

Completa un análisis de oportunidades. Identifica dónde están las mejores oportunidades de venta dentro de tu base de clientes existente y con futuro. Mira externamente las tendencias geográficas y de la industria que puedan afectar al rendimiento de ventas futuras. Familiarízate con los cambios internos que puedan ayudar o perjudicar a las ventas, como presentaciones de nuevos productos o cambios.

Revisa el presupuesto de gastos de venta. Determina si tus equivalentes a tiempo completo (FTE, por sus siglas en inglés) crecerán, disminuirán o permanecerán iguales. Comprende el presupuesto de gasto por comisiones de ventas y costo de ventas.

Determina si vas a "asignar más" dólares de cuota. Este es el proceso de agregar un colchón entre la suma de tus cuotas de ventas y el presupuesto de ventas. Por ejemplo, si tu presupuesto de ventas es de $10 millones de dólares, puedes establecer cuotas de ventas para sumar $11 millones, para agregar un colchón de $1 millón. Algunos líderes de ventas consideran la asignación "de más" como un seguro para mejorar sus posibilidades de lograr las metas de ventas.

Determina cómo dividirás el crecimiento o declive de las ventas, incluyendo la "asignación de más", si aplica, a través de tu equipo de ventas. Algunos líderes de ventas mantienen a todos los representantes de ventas al mismo nivel de crecimiento de la cuota, independientemente de su territorio, habilidades o geografía. Otros líderes adaptan las cantidades de cuotas de venta al empleado individual o a las necesidades del territorio.

Construye un modelo de cuotas que te permita crear escenarios de "qué pasaría si" para diferentes cantidades de cuotas. Algunas de las entradas y salidas de datos incluirán el número de FTE, las ventas en dólares, el nivel de cuota esperada, los dólares de comisiones y costos de ventas. (Los modelos de cuotas a menudo se construyen utilizando Microsoft Excel o Access.) Puede ser útil incluir expertos en finanzas y recursos humanos en el proceso de modelado de las cuotas.

Establece cuotas razonables que conduzcan a la consecución del presupuesto de ingresos de ventas global, al tiempo que te permitan cumplir con tus metas de gastos de venta.