Enfoque integral Vs. enfoque distributivo en una negociación

En un esfuerzo por estabilizar las relaciones políticas y económicas, la gestión de conflictos está atrayendo cada vez más atención y recursos. A lo largo de la historia, la negociación ha operado como un modo común y preferido para la resolución de conflictos. Como una forma de resolver los conflictos y facilitar los acuerdos, hay dos enfoques de negociación que son los más frecuentemente empleados: distributivo y de integración. La negociación distributiva es competitiva por naturaleza ("ganar-perder"), mientras que la negociación integradora se caracteriza por la cooperación ("ganar-ganar").

Como una referencia circular de nuevo a su nombre, la negociación distributiva es entendida como un método para dividir o distribuir entidades. El número fijo de recursos contraídos en virtud de este método acentúa el comportamiento competitivo entre los negociadores. Como una forma de competencia, la negociación distributiva en gran medida implica que un partido esencialmente intenta maximizar su conjunto de ganancias y reducir las ganancias de la parte contraria a la menor cantidad posible. En efecto, los negociadores suelen emplear tácticas de persuasión y alterar la percepción, para mejorar su posicionamiento en contra de la otra parte.

Muchos negociadores han vuelto a la negociación distributiva porque es simple y universalmente entendida, concreta, eficiente y reduce el intercambio de información. Las transacciones orientadas al mercado y basadas en el dinero y las transacciones con enfoque a corto plazo suelen dar lugar a una negociación distributiva. Aunque la incertidumbre creada por las nuevas interacciones y situaciones conduce a negociaciones de distribución, este enfoque tiene algunas desventajas considerables. Los inconvenientes de la negociación distributiva incluyen la limitación de maximizar el valor de opciones y la promoción de relaciones de confrontación.

Como su propio nombre indica, la negociación integrativa es un intento de identificar las ganancias conjuntas en beneficio de todas las partes implicadas. En lugar de limitar su enfoque a una cantidad fija de recursos, la negociación integrativa busca la manera de aumentar la asignación de recursos. Este enfoque fomenta la colaboración entre los negociadores, promoviendo así una comunicación efectiva y unos esfuerzos centrados hacia el desarrollo de intereses comunes, y una mejor comprensión de las diferentes creencias o prácticas sociales entre los grupos. En lugar de centrarse en el posicionamiento, como en la negociación distributiva, la negociación integradora incorpora los intereses de ambas partes en el resultado final.

Muchas veces, la negociación integrativa es preferida como método de gestión de conflictos ya que provoca la comunicación cooperativa, se centra en relaciones a largo plazo, inventa opciones para el beneficio mutuo y enfatiza el uso de criterios objetivos. Fuera de las negociaciones basadas en el mercado, la negociación integrativa a menudo ha demostrado que funciona mejor en la negociación, en especial para los interesados ​​en el mantenimiento de relaciones a largo plazo. Aún así, la negociación integrativa puede plantear problemas en situaciones en las que la comunicación está limitada o cuando las partes están iniciando el contacto por primera vez. Si la estrategia de negociación no se discute y las condiciones son inciertas, los lados son propensos a usar tácticas competitivas. Además, la cooperación inicial desde un lado puede alentar el otro lado para competir.

La creciente interdependencia entre las organizaciones internacionales y las comunidades hace necesario el uso de técnicas de negociación efectivas. A pesar de que la incertidumbre y los objetivos a corto plazo a menudo solicitan el uso de la negociación distributiva, el beneficio derivado entendido a través de la colaboración en las negociaciones, así como la mayor disponibilidad de nuevas tecnologías de comunicación, está llevando más negociaciones hacia un enfoque integrador. La negociación distributiva todavía puede ser apropiada en contextos de mercado sencillos, sin embargo, a medida que las sociedades globales se van integrando y las innovaciones tecnológicas mejoran la comunicación, la negociación integradora será un enfoque importante en el desarrollo de relaciones a largo plazo.