¿Cúales son los diversos canales de distribución en una empresa de servicio?

Los canales de distribución (o canales de comercialización) son un eslabón vital entre el fabricante y el consumidor; son engranes perfectamente alineados en la estrategia de mercadeo, la logística y la cadena de suministros de cualquier tipo de compañía.

Un canal de comercialización es el puente que une al productor o fabricante con el mercado final; es una estructura que facilita la promoción, logística y entrega, que provee un contacto más cercano con un mercado que conoce muy bien, que comparte riesgos y potencia la inteligencia de mercado.

Entre los tipos de canales de distribución tenemos los directos e indirectos, es decir, los propios de la empresa o ese pequeño grupo de negocios dependientes, responsables cada uno de una etapa en el desarrollo y distribución del producto o servicio.

Cuando se trata de empresas que ofrecen bienes tangibles, los canales de comercialización pueden ser tan obvios o tradicionales como los mayoristas, distribuidores y minoristas. Pero cuando se trata de servicios hablamos de algo intangible que no puede empaquetarse o llevarse en una bolsa, por lo que la originalidad o innovación, en cuanto al diseño de los canales de comercialización, debe ir un poco más allá.

Respecto a la selección de un canal de distribución o comercialización idóneo para una empresa de servicios, se recomienda:

• Listar todos los productos y servicios a los que recurren tus clientes
• Analizar cualquier producto o servicio complementario, vinculado antes o después de la prestación de tu servicio
• Analiza si puedes enlazar algunos productos o servicios a tu oferta
• Recurrir a las organizaciones o medios que frecuenta tu mercado objetivo.
• Compara y analiza las agrupaciones a las que tus clientes pertenecen, los agentes o consultores que contratan, empresas que frecuentan y eventos a los que asisten.

Las entidades o recursos que más se repitan en este análisis o enumeración serán canales de distribución adecuados para tu empresa de servicios.

A continuación, hacemos una revisión de los tipos de canales de distribución más utilizados por las empresas de servicios.

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Un canal de distribución para un negocio de servicio busca llevar la oferta a otro nivel en diferentes formas. El seleccionar los canales de distribución correctos da a la empresa de servicios una ventaja competitiva y una oportunidad de expandir su negocio a una tasa más rápida, que un crecimiento orgánico.

Si algo caracteriza a un servicio es la interacción directa con el cliente. Cualquier servicio puede prestarse mediante una consultoría, ya sea en un despacho, ubicación propia o en instalaciones del cliente.

La empresa de servicios puede llevar su oferta directamente al cliente. En el sector de consultorías, por ejemplo, el cliente trata directamente con la persona que ofrece el servicio, frecuentemente en sus propias instalaciones.

En algunos mercados de servicio existe una relación indirecta de comercialización representada por un agente.

Las empresas que comercian servicios, como los seguros, instituciones financieras, capital humano, paquetes recreacionales o entretenimiento, pueden usar agentes como medio adicional a la promoción directa.

Sin embargo, muchas compañías de servicio establecidas transformaron su modelo de distribución de agentes y fuerza de ventas directa cuando se enfrentaron a la competencia de empresas emergentes que usaban internet como un canal directo.

Las startups y otros estilos de empresas emergentes como nuevos participantes, sin una infraestructura de ventas qué soportar, podían ofrecer a los clientes precios o tarifas más bajas para ganar rápidamente cuotas de participación de mercado.

Aún persiste una gran variedad de servicios que hacen uso del agente como canal de distribución, tal como personal de medios audiovisuales, fotógrafos, escultores, pintores, alta costura, DJ’s, empresas de festejos organización de eventos, entre otros.

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El uso de las telecomunicaciones y el internet como canales de distribución alternos permite a los negocios de servicios ofrecer a sus clientes una mayor selección.

En servicios bancarios, por ejemplo, los clientes pueden llevar a cabo transacciones por teléfono, banca en línea o visitando una sucursal; éstas son las típicas estrategias multicanal.

Una estrategia multicanal crea puntos múltiples de interacción con el cliente, algo que la organización debe de administrar cuidadosamente, en especial en materia de costos.

Indiscutiblemente, internet permite que las empresas de servicios cambien sus modelos de negocio, así como su modelo de distribución.

Una infinidad de servicios de diseño gráfico, desarrollo de software, diseño web, servicios de escritura profesional, diseño arquitectónico y de ingeniería, entre otros, se promueven todos los días a través de negocios virtuales, sin oficinas físicas, respaldados por profesionales independientes que ofrecen sus servicios.

Los modelos de distribución por internet de bajo costo permiten a las empresas de servicios ofrecer precios competitivos de forma globalizada.

Las sociedades con organizaciones que operan en un mercado meta de la empresa representan un canal de distribución que puede acelerar el crecimiento. Un típico caso de alianza estratégica entre empresas de servicios es la empresa que ofrece mantenimiento de computadoras, cuando logra expandir su base de clientes al asociarse con un fabricante o distribuidor de hardware y proporcionar servicios a los clientes de su socio.