Definición de motivación de los consumidores

La motivación de los consumidores es un estado interno que impulsa a las personas a identificar y comprar productos o servicios que satisfagan sus necesidades o deseos conscientes e inconscientes. La satisfacción de dichas necesidades puede motivarlos a repetir una compra o a buscar otros bienes y servicios que cubran mejor aquellas necesidades.

La motivación de los consumidores está asociada a la "jerarquía de necesidades" de Maslow. Según este modelo, los conductores de motivación tienen diferentes niveles de importancia. Las necesidades más comunes son las fisiológicas y tienen que ver con la supervivencia básica —la necesidad de alimento, refugio y seguridad. Las necesidades de niveles más altos incluyen las sociales (de relación y amor), necesidades de estima (de reconocimiento y estatus) y de progreso personal (de autorrealización). Según Maslow, una persona debe cubrir sus necesidades de nivel inferior antes de sentirse motivada a satisfacer necesidades de un nivel más alto.

Dependiendo de la importancia que tenga una compra para un individuo, sus niveles de motivación pueden variar de bajo a alto. Las influencias incluyen la familiaridad con la compra, los factores de estatus y el costo y valor generales. Cuando las recompensas por la satisfacción de la necesidad son bajas, como ocurre con la compra de comestibles, los niveles de motivación también son relativamente bajos e implican una escasa participación en cuanto a la toma de decisiones. Por el contrario, cuando se trata de un proceso complejo, arriesgado y lleno de emoción, como la adquisición de una casa nueva, el impulso para alcanzar el resultado "correcto" es alto.

El aspecto relacionado con el comportamiento del consumidor en cuanto a sus motivaciones se refiere a las acciones que ejecuta antes de comprar y consumir bienes o servicios. Un consumidor es capaz de llevar a cabo un gran trabajo de investigación —evaluando alternativas, llevando a cabo pruebas y analizando muestras— antes de hacer una selección. Podría decidir comprar algo según qué bienes o servicios cubran mejor y satisfagan sus deseos y necesidades motivacionales. Los profesionales del mercadeo buscan obtener el mayor impacto y consiguientes ventas mediante la vinculación de sus productos y servicios a las necesidades de los consumidores claramente definidas y a través de la comprensión de lo que motiva a la gente a comprar.

Los niveles de motivación son muy diferentes entre los individuos y están influenciados por muchas variables externas. Estos incluyen el valor social de tomar la decisión "correcta", las creencias acerca de las marcas, y la alineación de los valores de las marcas y los personales. Si hay otros individuos involucrados en la decisión, su motivación también afecta el comportamiento del consumidor primario.

Las empresas y los profesionales del mercadeo utilizan una serie de herramientas diferentes para entender las motivaciones del consumidor en relación con sus productos y servicios. Dichas herramientas pueden ayudarlos a dirigir sus acciones dentro del mercado, de acuerdo a la motivación de los diferentes compradores. Los profesionales del mercadeo conducen grupos de enfoque (antes y después de la compra), entrevistas uno-a-uno y encuestas en Internet o por correo a fin de ganar una mayor comprensión acerca de los conductores motivacionales de los consumidores.