Definición de estrategia de precio orientada a utilidades

La estrategia de precio es utilizada por los especialistas en estrategias de negocios, contadores y mercodólogos por igual para lograr varias metas de ventas. Una estrategia de precio orientada a utilidades es uno de los tres enfoques dominantes en estrategias de precios. Conocida frecuentemente como precio de "margen de utilidades", este tipo de precio busca maximizar la ganancia total neta, más que competir con otros productos similares, estableciendo precios comparables a los de la competencia en el mercado o precios estratégicamente pensados para incrementar el volumen de ventas en un período específico de tiempo.

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Las estrategias de precios orientadas a utilidades, o "margen de utilidades", dependen de establecer un precio por un producto o servicio para obtener un porcentaje de ganancia neta predeterminado específico. En otras palabras, el precio se establece para obtener una cantidad de utilidades específicas después de deducir todos los costos de producción y mercadotecnia. Por ejemplo, un producto que cuesta US$100 y se vende a US$200 generaría US$100 por unidades o 50 por ciento de ganancia neta. Generalmente, una estrategia de precio orientada a utilidades significa que el precio se establece para maximizar la ganancia, estableciendo un precio por producto a cualquier límite superior que el mercado pueda tolerar.

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Una estrategia de precios orientada a utilidades es uno de los tres enfoques predominantes en determinación de precios, según literatura de la Special Libraries Association (Asociación de Bibliotecas Especiales) sobre estrategias de precio. Esta busca frecuentemente maximizar las utilidades. Otros enfoques incluyen el precio orientado a ventas o la igualación de precios de la competencia. El precio orientado a utilidades busca incrementar el número de unidades vendidas y así generar ganancia basada en volumen. La igualación de precio de la competencia busca mantener el precio consistente con productos y servicios similares en el mercado, sin rebajar o aumentar el precio del producto en cuestión.

Apple es un buen ejemplo de una empresa que utiliza el precio orientado a utilidades. Los productos de Apple casi siempre son los más costosos de su categoría. Estos productos son también típicamente considerados innovadores y de alta calidad. La empresa típicamente no determina un precio igual al de la competencia. Es muy raro que ofrezca rebajas o descuentos para motivar el volumen de precio. En su lugar, Apple depende de su reputación y su fuerte base de fanáticos para aceptar y comprar sus productos a un precio que establece internamente para generar las utilidades deseadas.

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Otro ejemplo de empresa que usa primordialmente el precio orientado a utilidades es Harley-Davidson, el famoso fabricante de motocicletas. La marca Harley es conocida mundialmente. Sus clientes son ferozmente leales y sus productos gozan de una reputación de calidad. Esto le permite a la empresa establecer precios basados en un márgen de utilidades deseado, en vez de depender de ventas acordadas para la obtención de volumen o igualación de precios de la competencia. Al separarse de la competencia como marca, esta empresa preparó el camino para una estrategia de altos precios que le funciona.

El preguntarte ciertos aspectos clave antes de recomendar o emplear una estrategia de precios orientada a utilidades -o cualquier otro tipo- puede ayudarte a evitar costosos desastres. Algunas sugerencias. ¿La estrategia de precio seleccionada ayudará a incrementar tu posición financiera en general en el tiempo de tiempo requerido o deseado? ¿Requieres de recursos para soportar las fluctuaciones del mercado que puedan temporalmente reducir tus ventas? ¿O tu estrategia de precios es suficientemente alta para proporcionar suficiente ganancia neta a lo largo del tiempo, a pesar de las fluctuaciones del mercado? ¿Tolerará el mercado tu precio? ¿Es razonable en relación a la competencia o proporcionas suficiente valor agregado para aplacar las preocupaciones de precio? La investigación, planeación y análisis detallados te ayudarán a seleccionar e implementar la mejor estrategia de precio para ti.