Definición de la estrategia del consumidor

La estrategia del consumidor es una rama del marketing que intenta definir lo que el consumidor quiere y cuáles procesos utiliza para seleccionar un producto o servicio en lugar de otro. Al estudiar a los consumidores, los comercios pueden mejorar sus estrategias de Marketing de acuerdo con el Dr. Lars Perner, Profesor Asistente de Marketing Clínico en la escuela de negocios Marshal de la Universidad Del Sur de California.

La estrategia del consumidor toma en cuenta la psicología del por qué los consumidores seleccionarían una marca en lugar de otra. Ésta presta atención al ambiente del consumidor y cómo ello puede ser una influencia. También considera cómo los consumidores se comportan a la hora de comprar y tomar decisiones de compra. Paco Underhill, en su libro "Por qué Compramos" sostiene el punto que al estudiar la manera en que los consumidores compran esto ayuda a los expertos del Marketing a incrementar las ventas. Por ejemplo, los propietarios de comercios, al cambiar la ubicación de un producto en el negocio, pueden incrementar las ventas.

La estrategia del consumidor emplea herramientas de investigación de mercado. El propósito es ofrecer a los consumidores lo que ellos quieren, no lo que nosotros pensamos que quieren, y la investigación ayuda a los expertos del Marketing a saber lo qué es eso. La investigación se distingue entre investigación primaria y secundaria. La investigación primaria es la investigación que el equipo de Marketing diseña y conduce. El desafío Pepsi fue un ejemplo de investigación primaria. Los expertos del Marketing estaban tratando de descubrir si los consumidores preferían bebidas más dulces como Pepsi o bebidas más ácidas como Coca Cola. La investigación secundaria utiliza la investigación que ya existe, tal como cuántas personas mayores viven en cierto área. Esa información ya existe. El experto en Marketing solamente necesita tener acceso a ella.

Muchos métodos de investigación primaria están disponibles para el experto del Marketing. Las encuestas son de utilidad para reunir un gran cúmulo de información específica, de acuerdo al Dr. Perner. Aunque ellas están sujetas a desviaciones debido a que la manera en que una pregunta es formulada puede influenciar la respuesta. Los grupos de enfoque son buenos para descubrir qué asuntos los consumidores consideran importantes, pero solamente representan una pequeña muestra desde que la mayoría de éstos sólo consisten de 8 a 12 miembros. Las entrevistas personales proveen un camino para el análisis en profundidad de un producto pero están sujetas a sesgos y son extremadamente costosas. Observar a los consumidores como Underhill hizo puede revelar muchas cosas. Por ejemplo, al observar a los compradores, Underhill descubrió que los mismos tienden a caminar rápidamente hacia un negocio y perderán aquellos artículos que han sido ubicados directamente hacia la derecha o izquierda de la entrada.

El equipo de Marketing necesita ser cuidadoso de que el costo justifique la investigación. El Marketing también tiene que ser cuidadoso de no caer en las agendas que el gerenciamiento puede tener para ellos, pues esto solamente conducirá a una investigación engañosa.

Cuando se requiere de un Marketing internacional conocer como cada cultura reacciona es importante, de acuerdo al Dr. Perner. Es crítico entender las normas de una cultura sin estereotipar para ser exitoso en los mercados extranjeros. Lo que una cultura encuentra aceptable, por ejemplo, puede ofender a otra.