Costos de publicidad para un negocio

Los costos de publicidad para tu negocio pueden consumir un porcentaje importante de tu presupuesto. Sin embargo, en vez de ver esto como un gasto, el enfoque común de mercadotecnia sugiere que lo contemples más como una inversión, una cuyo rendimiento serán las ventas futuras. Administrar los costos de publicidad requiere planeación, y analizar los resultados te ayudará a ajustar las estrategias de mercadotecnia en el futuro.

La U.S. Small Business Administration (Administración para pequeños negocios de EEUU) o SBA por su siglaen inglés, sugiere dos diferentes enfoques para determinar los costos de publicidad de tu negocio. El dinero para publicidad viene de los ingresos por ventas, así que debes primero estimar el monto total de ventas anuales.

En el primer método, asignas una cantidad específica en dólares por venta de un artículo a un precio particular. (El ejemplo de SBA: "US$10 del precio de venta de US$300 de cada refrigerador se destinarán a publicidad, así que una inversión de US$3.000 deberá vender 300 unidades y producir un total de US$90.000 en ventas.")

La segunda opción involucra tomar un porcentaje de cada dolar de ventas para invertirlo en tus esfuerzos publicitarios. (El ejemplo de la SBA: "Tres por ciento de un estimado anual de ventas de US$100.000 resultará en un presupuesto de publicidad de US$3.000.")

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Determinar el alcance de tu publicidad puede ser difícil. Para facilitar la tarea, cada tipo de medio tiene un número conocido como "costo por millar," o CPM. Este es el precio de alcanzar 1.000 clientes en ese medio en particular. Se dispone de los promedios de CPM de la industria, pero la mayoría de los negocios individuales de medios también calculan su CPM específico.

Por ejemplo, de acuerdo a la investigación de Morgan Stanley Dean Witter, las tasas de CPM promedio de la industria en 2001 eran de : Periódicos diarios: US$19 TV en horario de mayor audiencia: US$16 Radio: US$6 Revistas: US$6 TV en horario matutino: US$5 CPM efectivo en Internet: US$4

Estos números cambian continuamente, pero el punto es que algunos medios tienen un CPM significativamente más alto que otros. Un CPM más alto puede significar un menor rendimiento en la inversión. Pero necesitas no sólo considerar el costo de publicidad, sino también los índices demográficos de un medio en particular. Puede que sea más recomendable comprar publicidad en un medio con un CPM más alto si su audiencia se ajusta más a tus consumidores objetivo. Gastarás más en llegar a cada persona en forma particular, pero es más probable que esas personas se conviertan en tus clientes.

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Analiza los datos demográficos de tus clientes potenciales --tales como uso de medios, ingresos e intereses-- antes de escoger un medio publicitario. Una vez que has seleccionado un medio, negocia los precios con el asociado de ventas del medio en cuestión. Ten en cuenta que las tasas de inserción en aumento, en contraposición a un precio más bajo pagado por anticipado, pueden ayudar a reducir los costos generales e incrementar la penetración de audiencia. Las empresas de planeación de medios pueden ayudarte a negociar mejores cuotas de publicidad y consolidar tus esfuerzos publicitarios.

Tus resultados dependerán enteramente en la habilidad de tu campaña para lograr ventas. La publicidad exitosa es aquélla que rinde un mayor retorno en tu inversión. Las campañas de publicidad deben de dirigirse cuidadosamente a tu grupo meta y considerar las necesidades y hábitos de compra de tus clientes.

Antes de recortar tu presupuesto de publicidad, considera el impacto en tu hoja de resultados. Si no estás cumpliendo con tus objetivos de ventas con tu campaña actual, considera cambiar el medio que utilizas o el mensaje que promueves, antes que reducir la cantidad asignada a publicidad.

Puedes reducir tus costos publicitarios en otras formas. Investiga la publicidad de cooperativa, donde el fabricante de un producto ayuda a pagar por los costos de promoción. También puedes dividir los costos de publicidad con los negocios vecinos, patrocinar un evento o aceptar realizar un trueque en el que recibirás publicidad a cambio de servicios o artículos (dólar por dólar) con el corredor de medios publicitarios.