Estrategias de comunicación y promoción para la comercialización

Una estrategia de comunicación y promoción se basa en la consideración de una serie de factores, incluyendo las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que enfrenta la empresa, el mercado objetivo, las metas y objetivos para el esfuerzo de comercialización, así como los recursos disponibles para cumplir tales metas y objetivos. Al adoptar un enfoque estratégico para sus esfuerzos de comunicación, las empresas pueden mejorar sus oportunidades de éxito.

Las estrategias eficaces requieren una comprensión clara de las influencias internas y externas que tienen un impacto sobre el éxito de la comercialización. Las estrategias de comunicación y promoción comienzan con la identificación de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) que impactan en la efectividad de la comercialización. Las fortalezas son internas y se refieren a cosas tales como una buena capacitación de los empleados, productos de alta calidad y eficientes estrategias de cumplimiento del producto. Las debilidades son internas y pueden referirse a cosas tales como los defectos importantes de los productos, altas devoluciones del producto o alta rotación. Las oportunidades y amenazas son externas y pueden referirse a cosas tales como la retirada de un competidor local del negocio o la entrada de un nuevo competidor al mercado.

Las empresas que adoptan un enfoque muy centrado en la identificación y comunicación con su mercado objetivo se darán cuenta de que pueden maximizar su capacidad de lograr resultados y reducir al mínimo los costos de comercialización. Cuanto más específica una empresa pueda ser respecto a la identificación de su mercado objetivo, más específicamente puede identificar los canales de comunicación y crear mensajes destinados a influir en ese mercado en particular para obtener una acción positiva. El mercado objetivo se definirá en términos demográficos (edad, sexo, geografía, ingresos) y psicográficos (estilo de vida, actitudes y comportamientos).

La estrategia de comunicación y promoción es impulsada por metas y objetivos que establecen la dirección en que la empresa desea ir. Las metas son amplias (por ejemplo, "aumento de la cuota del mercado"), mientras que los objetivos deben proporcionar una mayor especificidad (por ejemplo, "crecimiento de la zona del mercado primaria en un 25% durante los próximos seis meses). Las estrategias deben estar alineadas con las metas y objetivos, y se basarán en el análisis FODA, desarrolladas como parte del proceso de planificación. Las estrategias serán diseñadas para aprovechar o maximizar las fortalezas y las oportunidades, y minimizar o eliminar las debilidades y amenazas.

Las estrategias de comercialización se verán afectadas por los recursos disponibles de la organización en términos de tiempo del personal, la experiencia y los recursos financieros. Aunque una organización puede diseñar una estrategia que involucre la creación de una nueva campaña de comercialización nacional, los recursos disponibles podrían ser limitantes. Las estrategias de comunicación y promoción deben diseñarse siempre con una consideración tanto de los resultados esperados como de los recursos disponibles para el logro de las metas y objetivos.