Comportamiento del consumidor individual vs. comportamiento del consumo empresarial

El comportamiento del consumidor es el comportamiento de compra de individuos y familias que compran bienes y servicios para uso personal. El comportamiento de consumo empresarial se refiere al comportamiento de las compañías que compran bienes y servicios para reventa a otros negocios o consumidores, o para fabricar otros bienes. Los participantes, características, influencias y el proceso de compra son diferentes para consumidores individuales y para empresas.

La compra del consumidor generalmente está limitada a uno o dos participantes, incluyendo al consumidor final del producto. Por ejemplo, una persona generalmente está involucrada en la compra de alimentos y artículos para el hogar. La compra de las empresas generalmente involucra muchos participantes, como usuarios finales del producto, personas influyentes que generan la necesidad de ciertos productos, porteros que revisan a los proveedores potenciales y gerentes de compras y gerentes generales que aprueban los fondos para las compras.

El mercado del consumidor consiste en miles de clientes ubicados en diferentes geografías y con diferentes hábitos de compra. Sin embargo, sus necesidades son generalmente las mismas para un producto en particular - por ejemplo, todo el mundo utiliza lavadoras de la misma forma. El mercado de las empresas generalmente consiste de pocos compradores que con frecuencia están concentrados en mercados geográficos específicos. Las compañías generalmente forman relaciones a corto y largo plazo con sus proveedores. Diferentes negocios probablemente utilicen un mismo producto de forma diferente. Por ejemplo, un negocio de venta al por menor puede instalar computadoras para llevar su inventario, mientras que una compañía de tecnología puede usarlas para investigación de productos.

La influencia del comportamiento de compra del consumidor incluye necesidades básicas, grupos de pertenencia, necesidades de la familia, ocupación, edad, situación económica y el estilo de vida. Las influencias psicológicas incluyen la percepción de ciertos productos y marcas, creencias y actitudes. Las influencias en el comportamiento de las compras de las empresas incluyen factores ambientales y de organización. Las presiones de la competencia, la evolución tecnológica y los cambios de la condición macroeconómica son algunas de las influencias ambientales, mientras que los objetivos corporativos, políticas y procedimientos son algunos de los factores internos de la organización.

El proceso de compra del consumidor consiste en cinco etapas: reconocimiento de necesidad, investigación de información, evaluación de alternativas, decisión y resultados de compra. El estímulo de mercadotecnia puede generar necesidad, que lleva a la búsqueda de información de diferentes fuentes. Los consumidores evalúan los productos alternativos basados en su marca, características, calidad y precio. Los posibles resultados de la compra incluyen deleite, satisfacción e insatisfacción. Los factores críticos de éxito en el mercado del consumidor incluyen la calidad, el valor y el servicio al consumidor. El proceso de compra de las empresas también comienza con el reconocimiento de la necesidad, seguida por el desarrollo de las especificaciones del producto. La compañía prepara una requisición de la propuesta para provocar expresiones de interés u ofertas de potenciales proveedores. Se seleccionan uno o más proveedores, se emiten órdenes de compra y se controla la calidad de los productos entregados. Los factores críticos de éxito en el mercado empresarial incluyen la capacidad de personalizar el producto, su calidad, desarrollo, facilidad de utilización y las relaciones personales.