Cómo calcular la rentabilidad por cliente

Muchas empresas han experimentado un crecimiento de ingresos, sin beneficios. Si estás en el negocio de las ventas o generas un beneficio por la venta de bienes y servicios, es tan importante centrarte en los beneficios como en el crecimiento de los ingresos. Una manera de hacer esto es enfocarse en la comprensión de la rentabilidad del cliente. Aunque hay muchas teorías acerca de dicha rentabilidad, tales como la regla 80/20 (80 por ciento de tus ganancias provienen del 20 por ciento de tus clientes), hay un menor número de métodos establecidos para el cálculo de la rentabilidad del cliente.

Elige una rentabilidad métrica. Esto depende del producto o servicio vendido. Las medidas comunes de la rentabilidad del cliente son la cuota de mercado, la cuota de la cuenta, los dólares vendidos, la satisfacción, e incluso la retención. Por ejemplo, si deseas calcular la rentabilidad del cliente basada en las ventas, una buena medida es el porcentaje de clientes de las ventas totales. Eso es lo que representa el porcentaje de ventas de cada cliente o (y quizás más importante) qué porcentaje de los ingresos netos del cliente contribuye a la línea de fondo.

Suma las ventas totales de la organización durante un período determinado.

Obtén una lista de todos los clientes ordenados por ventas en dólares.

Agrega todos los costos (costos de los bienes vendidos y los gastos de funcionamiento) para el año y divídelos por el número de clientes que tengas. Por ejemplo, si los costos de bienes vendidos son de US$500.000 y los costos de operación son de US$100.000, entonces los costos totales son de US$600.000. Si tienes 600 clientes, el costo promedio por cliente es de US$600.000/600 o US$1.000.

Divide las ventas por cliente por las ventas totales de la contribución de cada cliente para el crecimiento de los ingresos. Esta es una medida de rentabilidad indirecta, pero más precisa, ya que no toma en cuenta los costos promedio.

Resta el costo promedio de cada cliente del total de ventas de cada uno. Divide cada total de ventas por las ventas totales para obtener la rentabilidad media de los clientes.