Cómo calcular los índices de venta

Entender los índices comunes en tu negocio te permite afinar tu plan de ventas y de marketing para poder maximizar la ganancia. Los índices también te brindan información importante sobre la dirección hacia donde va tu negocio, si estás mejorando en los mercados donde participas o si estás transitando por caminos peligrosos. Hay dos índices de venta importantes que todo dueño de un negocio, ya sea de una tienda familiar o de una compañía multinacional, debería conocer y calcular de manera regular. El primero es el índice de ventas combinadas. Este índice te dice qué cantidad de tus ventas totales está conformada por cada producto o servicio que ofreces. Cuando revisas esta información junto con tus márgenes de ganancia de tus productos o servicios, puedes ver qué cantidad de tus ventas te está proporcionando las mayores ganancias. El segundo índice de ventas importante es el de rotación de inventario. Este índice te indica si los niveles de tu inventario están aumentando o disminuyendo. Esta información es crítica porque mantener el inventario le cuesta dinero a tu empresa no solo por el costo del producto sino también por los costos de almacenamiento y de obsolescencia. Este artículo te mostrará cómo calcular cada índice de ventas.

Las ventas combinadas son simplemente el porcentaje que cada uno de tus productos o servicios contribuye a tus ventas totales. Es importante entender esto porque los cambios en tu índice de ventas combinadas pueden afectar tu rentabilidad general. El primer trozo de información que necesitas es la contribución de ganancia de cada uno de tus productos o servicios. La información de ventas que registras debería detallar las ventas y los costos de los bienes vendidos por categoría general de producto o servicio. La ganancia por unidad dividida por el costo de la unidad te dará el porcentaje ganancial.

Divide las ventas de cada producto o servicio por tus ventas totales. Por ejemplo, si vendes diez productos en tu tienda y el primero representa US$1.000 de tu venta total de US$9.000, el porcentaje de ese producto será US$1.000 dividido US$9.000, lo que da un 11%. Haz este cálculo para cada uno de tus productos o servicios para obtener tus ventas combinadas.

Tu objetivo es maximizar las ventas de tus productos o servicios de mayor ganancia y minimizar las de los de menor ganancia. Administra tu plan de ventas y de marketing enfocándote en los elementos de mayor rentabilidad. Sabrás si te está yendo bien al recalcular tus ventas combinadas frecuentemente. Si el porcentaje de los elementos de mayor ganancia está aumentando significa que tus esfuerzos dieron sus frutos.

La rotación de inventario te indica qué tan seguido se vende tu inventario y es remplazado por otro nuevo. Necesitarás conocer las ventas de un período de tiempo determinado (puedes calcular la rotación de inventario anual, cuatrimestral, o mensualmente) y los balances de inventario promedio de ese período. Por ejemplo, si calculas la rotación de inventario de un mes, deberías tomar el inventario al comienzo del mes y sumarlo al inventario al final del mes; luego tendrías que dividir la suma por dos para obtener el promedio de inventario.

Tu rotación de inventario se calcula por las ventas divididas el promedio de inventario (que calculaste en el Paso 1). Lo importante no es el resultado, sino qué pasa con ese número con el correr del tiempo. Si aumenta, significa que estás trayendo más inventario comparado con tu nivel de ventas que en el pasado. Esto quiere decir que estás gastando más dinero. Un número decreciente indica que estás usando el inventario disponible más eficazmente. La rotación de inventario debería ser calculada como parte de tu ciclo regular de informe administrativo.

Si estás en una industria con información pública de la competencia, calcula la rotación de inventario de tus principales competidores y compárala con la tuya para saber qué tan eficazmente está usando su inventario la competencia.